당신은 주제를 찾고 있습니까 “pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń – ❓ Zadawaj pytania otwarte. #62/91“? 다음 카테고리의 웹사이트 th.taphoamini.com 에서 귀하의 모든 질문에 답변해 드립니다: https://th.taphoamini.com/wiki. 바로 아래에서 답을 찾을 수 있습니다. 작성자 Fryderyk Karzełek 이(가) 작성한 기사에는 조회수 6,861회 및 좋아요 578개 개의 좋아요가 있습니다.
Table of Contents
pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń 주제에 대한 동영상 보기
여기에서 이 주제에 대한 비디오를 시청하십시오. 주의 깊게 살펴보고 읽고 있는 내용에 대한 피드백을 제공하세요!
d여기에서 ❓ Zadawaj pytania otwarte. #62/91 – pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń 주제에 대한 세부정보를 참조하세요
Na pytanie \”co jest kluczem do zrozumienia drugiego człowieka?\” automatycznie odpowiadamy – wysłuchanie go. Jednak są inne drogi, które do tego prowadzą. Dziś opowiem Ci o sztuce dawania pytań otwartych.
Tydzień 9 – Najpierw zrozum
Zasubskrybuj mój kanał 👉 http://bit.ly/SubskrybujFryderyka
Obejrzyj wszystkie filmy o nawykach 👉 https://www.youtube.com/playlist?list=PLzmgXgMcraCO_b_VYx__PwwwN0mADULWL
🚩 Dołącz do Klubu 555 http://bit.ly/klub555FB
🚩 Odwiedź stronę Klubu 555 http://bit.ly/klub555www
🚩 Kup gadżety z Klubu 555 http://bit.ly/klub555sklep
pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.
JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM, ŻEBY KUPIŁ UBEZPIECZENIE
W procesie sprzedaży takim niebezpiecznym pytaniem jest pytanie „Dlaczego?”. Zastosowane w sytuacji, gdy klient ma obiekcję, często odbierane jest jako atak.
Source: biznesubezpieczeniowy.pl
Date Published: 1/17/2021
View: 5677
Top 37 Pytania Otwarte W Sprzedaży Ubezpieczeń Quick …
Jak sprzedawac ubezpieczenia OC? Ile można zarobić na sprzedaży ubezpieczeń? Jak rozlicza się agent ubezpieczeniowy? Jak działa agent …
Source: toplist.xosotanphat.com
Date Published: 8/7/2021
View: 2838
Rodzaje pytań w rozmowie handlowej – MKMUbezpieczenia
Rodzaje pytań w rozmowie handlowej. Rodzaje pytań. OTWARTE … to pytania, które mają na celu zmotywować klienta do zakupu ubezpieczenia.
Source: mkmubezpieczenia.blogspot.com
Date Published: 11/16/2021
View: 7586
Jak rozpocząć rozmowę z klientem o ubezpieczeniach na życie
Należy przewrotnie odpowiedzieć na to pytanie: Nie powinno się od tego … nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży.
Source: dumnizubezpieczen.pl
Date Published: 11/17/2022
View: 899
Jak sprzedawać ubezpieczenia na życie? – Berg System
Czego potrzebujesz do sprzedaży ubezpieczeń na życie? … Zadawaj pytania otwarte i dowiedz się, skąd się wzięły te wątpliwości.
Source: bergsystem.pl
Date Published: 4/17/2021
View: 5936
Pytania zamknięte czy otwarte? Jak zadawać pytania klientom?
Zobacz jak prowadzić rozmowę i jakie pytania zadawać podczas sprzedaży: otwarte czy zamknięte aby … Lepsze jest dla Pana ubezpieczenie z holowaniem?
Source: wykorzystajto.pl
Date Published: 7/6/2022
View: 6562
Siedem pytań, które musisz zadać agentowi, zanim kupisz od …
Jak odróżnić dobrego agenta od złego, jakie pytania zadać, … część – agentów ubezpieczeniowych to niestety goście zainteresowani sprzedażą …
Source: subiektywnieofinansach.pl
Date Published: 2/7/2021
View: 2149
10 porad sprzedaży ubezpieczeń dla nowych agentów …
7. Nie mów zbyt wiele. Agent ubezpieczeniowy powinien umieć przede wszystkim odpowiadać na zadawane przez klientów pytania oraz stawiać własne. Zbyt obfite …
Source: ka-system.pl
Date Published: 8/18/2022
View: 2842
주제와 관련된 이미지 pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń
주제와 관련된 더 많은 사진을 참조하십시오 ❓ Zadawaj pytania otwarte. #62/91. 댓글에서 더 많은 관련 이미지를 보거나 필요한 경우 더 많은 관련 기사를 볼 수 있습니다.
주제에 대한 기사 평가 pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń
- Author: Fryderyk Karzełek
- Views: 조회수 6,861회
- Likes: 좋아요 578개
- Date Published: 2020. 6. 27.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=_nfiGeMbUW0
Jak rozmawiać z klientem, żeby kupił ubezpieczenie
W tym artykule zajmiemy się zasadami skutecznej komunikacji w sprzedaży ubezpieczeń, czyli jak rozmawiać, żeby skutecznie porozumiewać się z klientem i mieć na niego wpływ. Oczywiście pisząc „wpływ”, nie miałem na myśli manipulacji, a raczej stworzenie atmosfery zrozumienia i pozytywnych „wibracji”. W dzisiejszych czasach na każdym kroku spotykamy się z nieudolną manipulacją: „jest pan w grupie wybranych klientów”, „mamy dla pana specjalną ofertę”, „wiem, że dasz sobie z tym radę”. Na nieszczęście dla tworzących te komunikaty, ludzie są najczęściej na nie uodpornieni i doskonale wyczuwają tak zwaną „ściemę”. No cóż, klient też się uczy. Najczęściej na swoich błędach. Jakie w takim razie powinny być zasady, dzięki którym będziesz miał wpływ na swoich klientów?
OGRANICZENIE MÓWIENIA W ROZMOWIE Z KLIENTEM
Po pierwsze, w kontakcie z klientem, ogranicz mówienie do niezbędnego minimum. W trakcie rozmowy powinieneś stosować jak najmniej wypowiedzi twierdzących. Obecnie komunikacja przeciążona jest zbyt dużą ilością słów. Większość ludzi chcąc przekonać rozmówcę do swoich racji, po prostu go zagaduje. Przypomnij sobie ostatnią rozmowę telefoniczną z handlowcem, który próbował Ci coś sprzedać przez telefon. Po przywitaniu i sprawdzeniu, czy masz czas na rozmowę, do rozmowy … nie dochodzi. Handlowiec przez kilka minut opowiada o swojej propozycji a na końcu pyta, czy jesteś zainteresowany. Jeśli odpowiedź będzie brzmiała „NIE”, to zadaje pytanie typu: Dlaczego? Takie pytanie wkurza i hormony agresji u klienta gotowe.
Niejednokrotnie uczestniczyłem na spotkaniach, zebraniach, gdzie szef gadał, gadał, gadał. „Panie Adamie, zajmę przed szkoleniem 15 minut, bo chciałbym moim podwładnym coś jeszcze powiedzieć” Zazwyczaj mam wtedy godzinę wolnego. „Zrobimy warsztaty, uczestnicy stworzą sobie pomysły do…”. A potem szef gada pół dnia, jak to on by ten problem rozwiązał. Przez gadulstwo w zarządzaniu rozmywa się główny wątek rozmowy, która często schodzi na manowce i rozmowę o niczym.
Jest jeszcze jedna ważna rzecz. Dużo mówiąc, masz szansę powiedzieć coś, co nie było potrzebne, a mogło zaszkodzić w relacji z rozmówcą. Pamiętam na warsztatach scenkę, w której agentka powiedziała do klienta (z rozpędu) – „Jesteśmy w czołówce firm ubezpieczeniowych w Polsce, obecnie mamy trzecie miejsce”. „A kto jest pierwszy?” – zapytał klient.
No i najważniejsze. Jak myślisz, kto czuje się lepiej podczas rozmowy – ten, który mówi, czy ten, który słucha? Chcąc wywołać pozytywny efekt podczas rozmowy, powinniśmy wzmacniać poczucie wartości rozmówcy. Nasze gadulstwo nam w tym na pewno nie pomaga. Gadaniem wzmacniasz swoje „ego”, obniżając jednocześnie „ego” rozmówcy. Pamiętaj też, podczas przydługich wypowiedzi rozmówca najczęściej po prostu się nudzi.
AKTYWNE SŁUCHANIE
Przejdźmy do drugiej zasady skutecznej komunikacji. Aktywne słuchanie jest najważniejszym priorytetem w rozmowie. Dzięki aktywnemu słuchaniu możemy poznać motywację rozmówcy, jego styl komunikacji, styl myślenia, priorytety, wartości itp. Jako przykład podam wymianę zdań pomiędzy dyrektorem oddziału i jego agentem.
Rzecz dotyczyła konkursu sprzedażowego i ewentualnym uczestnictwie agenta w konkursie. „To, co panie Andrzeju, na pewno ma pan ochotę pojechać do Grecji dzięki temu, że zakwalifikuje się pan w konkursie”. Agent odpowiada „Eeee, Panie dyrektorze, ja …”. Nie zdążył dokończyć: „Da pan sobie radę, wierzę w pana, przecież kiedyś już pan sprzedał tyle samo. Także wpiszę pana na listę biorących udział w konkursie”. No i po sprawie.
Co oznacza aktywne słuchanie?
1️⃣ Po pierwsze – skupienie się na rozmówcy.
Wycisz swój wewnętrzny dialog i ocenę bieżącą tego, co mówi rozmówca. Skoncentruj się również na mowie ciała rozmówcy. Jest ona tak samo ważna, jak słowa, które wypowiada. Mowa ciała może ostrzec przed nieszczerością drugiej osoby. Dzieje się tak, kiedy jest niespójna z wyrażanymi słowami. Ktoś mówi: „Cieszę się bardzo z tego zadania…”, a jednocześnie ucieka wzrokiem, wykonuje nerwowe ruchy rękoma itp.
2️⃣ Po drugie analizuj wypowiedzi.
Szukaj motywów i logiki wypowiadanych zdań. Często dzięki temu możesz poza powierzchownością wypowiedzi odnaleźć drugie dno albo odkryć, że tak naprawdę to, co mówi, na przykład twój podwładny, nie trzyma się kupy. Dzięki analizie wypowiedzi możesz również zaplanować kolejne kroki i stworzyć bardziej skuteczną rozmowę.
„W ostatnim roku stracił Pan 20% swojej bazy klientów” stwierdził menadżer w rozmowie ze swoim agentem. „Wie Pan, po prostu kryzys, ludzie nie mają pieniędzy, inne firmy mają tańszą ofertę, nie likwidujemy właściwie szkód i klienci odchodzą”. Co czytasz między wierszami? Jaka jest presupozycja (drugie dno) tej wypowiedzi? Pomyśl o tym przez chwilę.
Pierwsza myśl to, on ma rację. Wszystkie problemy, które przedstawił, istnieją naprawdę. Skupiając się na pierwszej myśli, wielu menadżerów przyzna rację swojemu rozmówcy. A przecież ta wypowiedź być może oznacza również, że po prostu doradca problem zrzuca na czynnik zewnętrzne. Wszyscy są winni tylko nie on sam. Ma pasywną postawę i czeka, aż świat na zewnątrz poprawi mu biznes. Ma przekonanie, że to ile zarobi, nie zależy od niego.
Jeżeli nie uwzględnisz również tego w rozmowie, to skupicie się na analizie okoliczności i z tej rozmowy nic nie wyniknie. Jeśli weźmiesz to pod uwagę, to skierujesz rozmowę na nowe tory. Na przykład, co on może zrobić, żeby zdobyć nowych klientów? Co robi jego kolega, że pomimo problemów na rynku systematycznie powiększa swój biznes, choć pracuje w takich samych okolicznościach? Dzięki temu, choć na chwilę, nakierujesz myślenie rozmówcy na niego samego.
Jeśli chcesz rozwinąć swoją umiejętność wpływania na klientów w sprzedaży ubezpieczeń to zajrzyj też tutaj: BU39: 10 NAJWAŻNIEJSZYCH ZASAD WZMACNIANIA TWOJEJ SIŁY PRZEKONYWANIA KLIENTA W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
Mam dla Ciebie małą pracę domową: w tym tygodniu skup się na dopuszczeniu rozmówców do głosu, nie przerywaj im, skup się na słuchaniu i zachęcaj do szerszych wypowiedzi. Analizuj ich wypowiedzi i szukaj dodatkowych informacji, które możesz z nich wyczytać.
Jakie są najczęstsze błędy związane ze słuchaniem
Słuchanie to najtrudniejsza sztuka, głównie dlatego, że nigdy nie uczono nas słuchać. Mówiąc w uproszczeniu, niewłaściwe słuchanie sprowadza się do tego, że osoba czeka tylko na swoją kolej, żeby mówić. Każde z poniższych faux-pas związanych ze słuchaniem tworzy zwykle dystans i prowadzi do rozczarowania. Twój rozmówca nie czuje się wysłuchany, może się obrazić i z pewnością się wycofa. Podam kilka najczęstszych błędów związanych ze słuchaniem.
1️⃣Pośpiech i gadulstwo.
Bardzo często związane z osobami, które są naturalnymi gadułami, mówią szybko i dużo, najpierw mówią potem myślą. Ich mózg niecierpliwi się, jeśli rozmówca wydłuża swoją wypowiedź lub mówi powoli i stosuje pauzy.
2️⃣ Wyciąganie pochopnych wniosków.
Dzieje się tak w przypadku rutyny, która podpowiada doradcy, z jakim typem sprawy ma do czynienia. Tworzy to czasami błędne założenia, które w dalszych etapach brutalnie weryfikuje rzeczywistość.
3️⃣ Kończenie zdania za klienta.
Ten problem w komunikacji wiąże się z poprzednimi dwoma złymi nawykami. Jest ich skutkiem i może bardzo negatywnie wpłynąć na budowanie pozytywnej relacji z klientem.
4️⃣ Okazywanie zniecierpliwienia.
Większość z nas uważa, że jest ciągle zabiegana. To napięcie może powodować wysyłanie sygnału w kierunku klienta, zwłaszcza jeśli nie jest w segmencie premium. Pamiętajmy, że tak naprawdę każdego klienta powinniśmy traktować z równym szacunkiem.
5️⃣ Wtrącanie zakłóceń w postaci „ja też” lub „a u mnie to dopiero”.
Są to tak zwane „zachowania imprezowe”. Podczas spotkań towarzyskich przebijamy się opowiadaniem o naszych przygodach i doświadczeniach. Niestety ten nawyk możemy nieświadomie przemycić do rozmów z klientami, pogarszając tym samym komfort klienta i poczucie bycia docenionym.
6️⃣ Zbyt wczesne prezentowanie rad i rozwiązań.
Jeśli nie dokonasz pełnej diagnozy poprzez pytania i słuchanie klienta, twoje rady mogą być nietrafione. A tym samym pozbawisz się okazji do sprzedaży.
7️⃣ Pseudosłuchanie (udawanie, że się słucha).
Twój mózg myśli szybciej niż ludzie mówią. To oznacza, że często się dekoncentruje i wykorzystuje swoje zasoby na tworzenie schematów myślowych podczas wypowiedzi klienta. Tym bardziej, jeśli coś cię właśnie kłopocze lub wypowiedź klienta coś ci przypomniała.
8️⃣ Skłonność do osądzania innych.
Ta cecha prowadzi nas do niepotrzebnych wewnętrznych analiz i myśli, które zaburzają proces aktywnego słuchania. Dodatkowo może to odbić się na mimice i mowie ciała i dać sygnał klientowi, że coś jest nie tak.
9️⃣ Brak reagowania.
Problematyczne zwłaszcza przy rozmowach telefonicznych. Pełna cisza po twojej stronie może zaniepokoić klienta, bo przecież nie widzi, co teraz robisz. W trakcie rozmowy telefonicznej nie możemy skorzystać z pomocy wizualnych, aczkolwiek wszyscy stosują dopowiedzenia, by potwierdzać przebieg rozmowy.
Pewne niebezpieczeństwo kryje się jednak w stałym stosowaniu tych samych dopowiedzeń, takich jak „aha, aha, aha, aha, aha” lub „tak, tak, tak, tak, tak”. Warto różnicować dopowiedzenia, aby wykazać się dobrą techniką aktywnego słuchania. Słowa w rodzaju „doskonale”, „rozumiem”, „dobrze”, „tak”, „słusznie”, „z pewnością”, „oczywiście” czy „zdecydowanie tak” zachęcają i motywują, a także sygnalizują, że zwracasz uwagę na to, co klient mówi.
ZADAWANIE PYTAŃ
Teraz skupimy się na jednym z najważniejszych narzędzi w komunikacji – zadawaniem pytań. Właściwych pytań zadawanych we właściwym momencie. Poniżej przedstawiam zalety strategii opartej na zadawaniu pytań.
Zalety biologiczne
Pytania nie mogą na ogół być uznane za atak (o ile są zadawane spokojnie i rzeczowo), a więc jest małe prawdopodobieństwo włączenia negatywnych emocji u rozmówcy. Oczywiście oprócz treści jest ważna również forma zadawania pytań. Wszelkie tony agresji lub złośliwości nadają tej samej treści różne znaczenie. Na przykład pytanie: „Czy jesteś zadowolony ze swoich wyników?” w zależności od tonu i intonacji może oznaczać:
pytanie kontrolne o neutralnym wydźwięku (chcę sprawdzić, czy o taki wynik chodziło rozmówcy),
pytanie oceniające (forma daje sygnał, że taki wynik oceniam jako negatywny),
pytanie z pochwałą w głosie.
W procesie sprzedaży takim niebezpiecznym pytaniem jest pytanie „Dlaczego?”. Zastosowane w sytuacji, gdy klient ma obiekcję, często odbierane jest jako atak. Dlatego warto zastępować je na przykład pytaniami typu: „Co stoi na przeszkodzie? Co pana powstrzymuje?”
Pytania drażnią intelekt, tak, że dzięki nim najlepiej można usunąć blokadę myślową, która mogłaby się ewentualnie pojawić. Załóżmy, że klient nie widzi sensu ubezpieczenia majątku swojej firmy. Zamiast używać własnych argumentów, które najczęściej nie działają na klientów, możemy użyć pytań tak, żeby klient sam doszedł do wniosku, że potrzebuje ubezpieczenie. „Czy pana zdaniem istnieje, chociaż minimalne ryzyko takiego zdarzenia jak…?”. Następne pytanie mogłoby brzmieć – „Na jakie zagrożenia finansowe byłby pan wtedy narażony?”.
Zobacz, jak rozpoznanie typu osobowości klienta może pomóc Ci w sprzedaży ubezpieczenia: BU38: JAK WPŁYNĄĆ NA DECYZJĘ KLIENTA POPRZEZ ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI
Zalety psychologiczne
Każde pytanie jest w pewnym sensie wyrazem troski. Pokazuje uznanie i respekt do drugiej osoby, buduje przy tym most do drugiego człowieka, zapobiegając mijaniu się bądź skierowaniu przeciw sobie. Pytania pomagają w uzyskaniu pozytywnej atmosfery tak, że zmniejszone zostaje ryzyko wystąpienia niechęci rozmówcy.
Zalety logiczne
Dostajemy informacje, które są pomocne w dalszym działaniu.
Sprawdzamy informacje partnera rozmowy.
Sprawdzamy, czy nie zachodzi nieporozumienie.
Wyczuwamy koleiny myślowe drugiego człowieka. Unikamy więc wprowadzenia go w zły nastrój, gdyby nasze informacje wydawały mu się atakować jego stereotypy.
Dowiadujemy się, jakie argumenty ma on w swojej walizce, zanim pokażemy mu swoje karty.
Za ich pomocą będziemy mogli zastosować najlepsze rozwiązanie.
Dzięki pytaniom kontrolnym rozróżnimy pretekst od zastrzeżenia, co da nam ważną wskazówkę odnośnie do strategii rozmowy.
Prowadzimy drugą osobę w rejon, gdzie chcielibyśmy, żeby się znajdowała.
Żeby rozwijać w sobie umiejętność zadawania pytań, trzeba świadomie obserwować swoją komunikację. Łapać się samemu na nadmiernym mówieniu, spowolnić proces rozmowy. To najczęściej pośpiech i zbyt duża szybkość mówienia obniżają jakość rozmowy.
Następnym krokiem jest formułowanie prostych pytań. Spróbuj od dziś prowadzić rozmowy, których celem jest uruchomienie mówienia rozmówcy. Postaw sobie zadanie polegające na podtrzymaniu jego wypowiedzi poprzez zadawanie mu pytań. Załóż, że chcesz się dowiedzieć jak najwięcej o jego punkcie widzenia danej sytuacji. „Jak pan to widzi?”, „Co by Pan zrobił?”, „Co jeszcze może Pan od siebie dodać?”. Zauważysz, jak wiele tracisz, nie wykorzystując potencjału rozmówcy.
Sprzedając przez wiele lat ubezpieczenia, zauważyłem, że najłatwiejszym sposobem nawiązania pozytywnej relacji z klientem jest pozwolić mu mówić i pobudzać jego wypowiedzi poprzez zadawanie pytań. Jeśli masz współpracowników, dzięki zadawaniu pytań często uaktywnisz ich potencjał i wykorzystasz ich kreatywność, jednocześnie wysyłając własny umysł na chwilowy wypoczynek. Dlatego bądź od dzisiaj osobą ciekawą innych ludzi. I pytaj, pytaj, pytaj…
ZAAWANSOWANE METODY ZADAWANIA PYTAŃ W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
Skupimy się teraz na zaawansowanych metodach zadawania pytań w rozmowie handlowej. Głównym celem zadawania pytań jest pobudzenie klienta do myślenia w kierunku, który sprzyja naszym celom sprzedażowym. Na przykład możemy użyć pytań, żeby uświadomić klientowi potrzebę ubezpieczenia. Warto zastosować pytania również, kiedy klient ma obiekcję. Przecież bezpośrednia konfrontacja z zastrzeżeniem klienta poprzez własne argumenty najczęściej kończy się dyskusją, która nie powoduje korzystnej decyzji klienta. Pytań używamy również, aby dowiedzieć się czegoś o kliencie, uzyskać informacje przydatne do prowadzenia rozmowy. Przeprowadźmy klasyfikację technik zadawania pytań.
Pytania ustalające
Najczęściej zadawane pytania. Służą do ustalenia faktów, podejścia klienta do różnych spraw itp. Przykłady takich pytań:
W jakiej firmie ubezpiecza Pan swój majątek?
Jakie składniki swojego majątku ma Pan ubezpieczone?
Czy ważne jest dla Pana zabezpieczenie dochodów płynących z firmy na wypadek różnych zdarzeń losowych?
Czemu do tej pory nie ubezpieczył Pan…?
Czy Pana zdaniem istnieje ryzyko takiego zdarzenia jak…?
Dzięki zadawaniu pytań ustalających nie błądzimy w rozmowie z klientem. Ustalamy, co jest dla niego ważne, jak wygląda obecnie jego sytuacja ubezpieczeniowa, jakie ma podejście do idei ubezpieczeń itd.
Na przykład, jaki ma sens przedstawianie oferty ubezpieczenia, jeśli klient uważa, że wszystkie firmy ubezpieczeniowe to złodzieje. Dopóki nie popracujemy nad jego przekonaniem, tak aby spojrzał na tę kwestię w innym świetle, klient nie podejmie decyzji „na tak”, niezależnie od jakości oferty.
W przypadku ubezpieczeń na życie odkrycie priorytetów rozmówcy, czyli tego, co jest dla niego najważniejsze, jest podstawą skutecznej sprzedaży. Jeśli klient ma rodzinę, a jednocześnie jest mu obojętny ich los w sytuacji, gdyby go zabrakło, to będzie uciekał od wydatku, który nie jest powiązany z jego wartościami. Jeśli jednak ma dużo zainteresowań, z których nie chciałby nigdy zrezygnować i realizować je nawet na emeryturze, to dla agenta pojawia się światełko w tunelu. Podsumowując, pytania ustalające używamy najczęściej w początkowej fazie rozmowy tak, żeby dzięki uzyskanym informacjom skupić się w rozmowie z klientem na rzeczach dla niego najważniejszych.
Pytania informacyjne
Pytania informacyjne służą do przekazania klientowi informacji użytecznej w prowadzeniu rozmowy handlowej. Forma pytania ma za zadanie skupić uwagę klienta na informacji zawartej w pytaniu. W klasycznych formach komunikacji, gdzie informacje są przekazywane w postaci zdań twierdzących, bardzo trudno jest utrzymać uwagę rozmówcy na naszych wypowiedziach. Dzieje się tak, ponieważ mózg szybciej „obrabia” informacje niż jesteśmy w stanie mówić. W związku z tym, po prostu zaczyna się nudzić i kreuje własne myśli zakłócające odbiór. Przy zadawaniu pytać, konieczność odpowiedzi zmusza klienta do koncentracji na treści pytania.
Przykłady pytań informacyjnych:
Czy wspominał Panu ktoś o tym, że w przypadku śmierci właściciela firmy (dotyczy jednoosobowej działalności gospodarczej) kredyt obrotowy staje się natychmiast wymagalny i trzeba go spłacić? (pytanie edukujące i jednocześnie uświadamiające klienta).
Co Pan sądzi o tym, że w mojej propozycji ma Pan możliwość…? (pytanie przekazujące informację o produkcie).
Jak Pan uważa, czy to, że w takiej sytuacji wspólnicy muszą spłacić rodzinę zmarłego wspólnika, może spowodować duże problemy finansowe? (pytanie z pogranicza przekazania informacji i ustalenia).
Jak Pan ocenia sytuację, w której wykluczenia w Pana dotychczasowej umowie, takie jak… doprowadziłyby do braku wypłaty odszkodowania? (delikatne skoncentrowanie klienta na wadach dotychczasowej umowy, najczęściej tańszej. Taka forma nie będzie odebrana przez klienta jako atak, co najczęściej ma miejsce, kiedy agent, walcząc o klienta, wprost atakuje ofertę konkurencji).
Dodatkową zaletą pytań informacyjnych jest wzmacnianie w rozmowie poczucia własnej wartości klienta. Początki pytań takie jak: „Czy Pana zdaniem…”, „Jak Pan uważa…”, „Co Pan sądzi o …” są wyrazem szacunku i wzmacniają pozytywną relację z klientem. Dlatego nie zalecam pytań rozpoczynających się od słów: „Czy wiedział Pan o tym, że…”, „Czy jest Pan świadomy, że…”. Warto na koniec wspomnieć, że powyższe metody zadawania pytań mogą przydać się również w zarządzaniu zespołem. Dzięki nim poznasz lepiej swoich podwładnych i ich priorytety oraz będziesz mógł nieinwazyjnie i skutecznie przekazywać im informacje.
Top 37 Pytania Otwarte W Sprzedaży Ubezpieczeń Quick Answer
You are looking for information, articles, knowledge about the topic nail salons open on sunday near me pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń on Google, you do not find the information you need! Here are the best content compiled and compiled by the toplist.xosotanphat.com team, along with other related topics such as: pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń Pytania otwarte i zamknięte przykłady, Pytania otwarte przykłady, Ubezpieczenia, Pytania zamknięte przykłady
O co pytać agenta ubezpieczeniowego?
Powinniśmy zapytać jaki jest zakres ubezpieczenia, czy jest możliwość dokupienia dodatkowych opcji, jaka będzie suma ubezpieczenia, ile wyniesie składka, czy są jakieś wyłączenia, czyli powody dzięki którym nie dostaniemy odszkodowania.
W jaki sposób rozmawiać z klientami ubezpieczeń?
Po pierwsze, w kontakcie z klientem, ogranicz mówienie do niezbędnego minimum. W trakcie rozmowy powinieneś stosować jak najmniej wypowiedzi twierdzących. Obecnie komunikacja przeciążona jest zbyt dużą ilością słów. Większość ludzi chcąc przekonać rozmówcę do swoich racji, po prostu go zagaduje.
Jak zacząć sprzedawać ubezpieczenia?
Przed założeniem własnej agencji ubezpieczeniowej należy zdać egzamin, założyć działalność gospodarczą, podpisać umowę agencyjną z towarzystwem ubezpieczeń oraz zdobyć wpis w rejestrze agentów ubezpieczeniowych.
Co zrobić żeby być dobrym agentem ubezpieczeniowym?
Musisz mieć w sobie dużo pewności siebie, odwagi, aby przed większą czy też mniejszą grupą wyjść i pewnie zaprezentować swoją osobę oraz swoją usługę. Podobnie w ramach spotkania indywidualnego. Dodatkowo dobry agent nie ma problemu z byciem osobą „publiczną”, a wręcz tego pożąda.
Co musisz wiedzieć agent ubezpieczeniowy?
Agent ubezpieczeniowy powinien umiejętnie łączyć wiedzę ekonomiczną, ubezpieczeniową, prawniczą czy podatkową. Nie można jednak zapomnieć o tym, że ta wiedza ma się przekuć w produkt, który odpowie na potrzeby klienta i zadba o jego sytuację finansową na każdym etapie życia.
Jak przekonać klienta do ubezpieczenia?
Oczywiście najpierw rozważysz, ile pieniędzy chcesz wydać oraz na jakie wydatki związane z utrzymaniem wozu możesz sobie co miesiąc pozwolić. Jest to całkowicie rozumowa podstawa twojej decyzji. Znacznie mniej czasu i wysiłku poświęcisz na zastanowienie się: „Czy ten samochód jest mi rzeczywiście potrzebny?”
Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia?
Z tego artykułu dowiesz się: Słuchaj więcej, mów mniej. Bądź bardziej doradcą niż agentem. Zdobądź zaufanie i zachowaj dyskrecję Nie używaj ubezpieczeniowego żargonu. Nie używaj mowy potocznej. Skup się na korzyściach, ale nie zapominaj o szczegółowych cechach polisy. Mów o faktach i daj czas, aby je „strawić”
Jak prowadzić rozmowę sprzedażową?
Kluczowe elementy rozmowy sprzedażowej Zdefiniuj wyzwanie, z którym mierzy się Twój klient. Problem, który przedstawiasz, musi być adekwatny i ważny dla klienta. … Rozwiąż problem. … Omów bariery, wątpliwości i obawy klienta. … Dobrze sprecyzuj korzyści.
Jak sprzedawac ubezpieczenia OC?
Zacząć sprzedawać ubezpieczenia można też po zostaniu agentem ubezpieczeniowym. Chcąc to zrobić, trzeba odbyć kursy, w towarzystwach, których polisy chce się oferować. Ponadto zdecydować się można na założenie agencji ubezpieczeniowej.
Ile można zarobić na sprzedaży ubezpieczeń?
wynika, że mediana wynagrodzeń agentów ubezpieczeniowych wynosi 3420 zł brutto. Oznacza to, że 50% osób zarabia mniej, a 50% — więcej. Jednocześnie 25% osób zarabia poniżej 2760 zł brutto, a 25% — powyżej 4540 zł brutto. Oczywiście zarobki są w dużym stopniu zależne od Twojego doświadczenia.
Jak rozlicza się agent ubezpieczeniowy?
Jako przedsiębiorca prowadzący działalność agenta ubezpieczeniowego masz do wyboru dwie formy opodatkowania: na zasadach ogólnych – według skali podatkowej – stawki 18% i 32%. W tej formule wyższe przychody obciążane są według wyższej stawki podatku, podatkiem liniowym – według jednolitej stawki 19%.
Jak działa agent ubezpieczeniowy?
Praca agenta ubezpieczeniowego polega na organizowaniu oraz nadzorowaniu czynności agencyjnych. Do zadań agenta należą działania na rzecz lub w imieniu zakładu ubezpieczeń m.in. pozyskiwanie klientów, zawieranie umów ubezpieczenia, wykonywanie umów ubezpieczenia.
Jak zwiększyć sprzedaż w ubezpieczeniach?
Pewnym sposobem na to, by zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń jest sprzedaż krzyżowa i dosprzedaż polis obecnym klientom. Większość agentów ubezpieczeniowych ma w swojej ofercie wiele rodzajów ubezpieczeń a prawdopodobieństwo tego, że klient może potrzebować tez i innej polisy jest bardzo duże.
Jak promować ubezpieczenia?
Istnieje wiele narzędzi internetowych służących do reklamowania swoich usług. Podstawowymi są: wizytówki Google oraz Facebook, dzięki ich wykorzystaniu można w bezpłatny sposób sprawić, że zaistnieje się w świadomości konsumenckiej oraz zwiększy się nam obrót.
Czy trudno zostać agentem ubezpieczeniowym?
W powszechnej opinii można spotkać się ze stwierdzeniem, że agentem ubezpieczeniowym może zostać każdy. Jest tak w istocie, jednak aby legalnie i rzetelnie wykonywać ten zawód, osoba zainteresowana musi spełnić szereg wymagań, które się z tym wiążą.
Dlaczego chcesz pracować w ubezpieczeniach?
W ubezpieczeniach rozwija się również kompetencje miękkie. Praca wymaga bowiem stałego kontaktu z innymi pracownikami oraz klientami. Szybko można więc rozwinąć swoje umiejętności interpersonalne. Ponadto, podczas pracy w branży ubezpieczeniowej wykorzystuje się także zdolności analityczne.
Czy opłaca się zostać agentem ubezpieczeniowym?
Odporność branży ubezpieczeniowej na wahania koniunktury
Przymierzając się do zmiany zawodu w dzisiejszych czasach, trzeba postawić na branżę odporną na kryzysy gospodarcze. Między innymi z tego powodu warto jest rozważyć rozpoczęcie pracy, jako agent ubezpieczeniowy.
Na czym polega praca agenta ubezpieczeniowego?
Jak sama nazwa wskazuje, agent ubezpieczeniowy zajmuje się przede wszystkim dopasowywaniem i sprzedawaniem klientom oferty ubezpieczeniowej. Do jego głównych obowiązków należą również: pozyskiwanie nowych klientów, zawieranie umów i budowanie renomy firmy, którą reprezentuje.
Czy agent ubezpieczeniowy może się sam ubezpieczyć?
Odpowiedź na to pytanie nie jest już taka prosta. Istnieje wiele form, w których agent może współpracować z agencją ubezpieczeniową, a to determinuje też zakres obowiązków. Do podstawowych z nich należy pozyskiwanie klientów i utrzymywanie relacji z nimi. Dotyczy to zarówno klientów indywidualnych, jak i firmowych.
O co pytać agenta ubezpieczeniowego?
https://mentorui.pl/blog/32/o-co-pytac-agenta-ubezpieczeniowego
autor: Mentor Ubezpieczenia , 1 czerwca 2020 r.
Czy kupiliście kiedyś ubezpieczenie, które nie do końca spełniało Wasze oczekiwania? Czy przed zakupem agent informował jakie są warunki zawarcia ubezpieczenia i na co trzeba zwrócić uwagę? Czy zbadał Wasze potrzeby aby zaproponować dopasowany wariant ubezpieczenia? A czy proponował jakieś dodatkowe opcje i przedstawił z czym to się wiąże? Jeżeli na większość pytań odpowiedzieliście przecząco to znaczy, że agent nie był w stosunku do Was “fair”.
Niestety większość agentów, jak i sprzedawców widząc na horyzoncie klienta, widzą dolary… Agent ma z reguły większą wiedzę i doświadczenie odnośnie ubezpieczeń niż my sami. Jeżeli sam nie przedstawił to powinniśmy zapytać o ogólne warunki ubezpieczenia lub poruszyć temat który szczególnie nas interesuje. Agent to nie tylko pośrednik w zawieraniu umów ale także doradca, który powinien poprzez swoją wiedzę dobrać właściwe dla nas ubezpieczenie.
Powinniśmy zapytać jaki jest zakres ubezpieczenia, czy jest możliwość dokupienia dodatkowych opcji, jaka będzie suma ubezpieczenia, ile wyniesie składka, czy są jakieś wyłączenia, czyli powody dzięki którym nie dostaniemy odszkodowania. Wszystkie te kwestie najprawdopodobniej są omówione w ogólnych warunkach ubezpieczenia (OWU) ale nie zawsze jesteśmy w stanie sami to zweryfikować. Tym bardziej, że dany dokument może mieć kilka lub więcej stron pisanych małym druczkiem.
Podsumowując, nie każdy agent kieruje się wyłącznie dobrem klienta. Dlatego zawsze przed podpisaniem umowy warto się chwilę zastanowić, czy aby ta “korzystna” oferta proponowana przez agenta spełniała nasze potrzeby.
10 porad. Jak sprzedawać polisy na życie…
Bez względu na rodzaj proponowanych ubezpieczeń cel pracy agenta jest taki sam – zwiększenie liczby potencjalnych klientów i wzrost sprzedaży. Do różnych ubezpieczeń podchodzi się jednak w różny sposób. Prezentujemy zbiór porad, które ułatwią Wam rozmowy z klientami o ubezpieczeniach na życie.
Wśród porad dla osób sprzedających polisy na życie bardzo często pojawia się zdanie: agent nie sprzedaje ubezpieczeń, lecz obietnicę, zaufanie i rozwiązanie problemu. To prawda, że w przypadku życiówek priorytetem jest zbliżenie się do klienta, pełne empatii zrozumienie jego faktycznych potrzeb oraz obaw. Warto więc zadać pytanie o techniki sprzedaży, jakie należy zastosować, aby z sukcesem dotrzeć do klientów z ofertą ubezpieczeń na życie.
Poniżej prezentujemy 10 praktycznych wskazówek, które są receptą na sukces w sprzedaży polis życiowych.
Mów tylko tyle, ile potrzeba. Zainicjuj rozmowę, zapytaj o styl życia, o rodzinę, obawy na przyszłość i uważnie słuchaj odpowiedzi. Daj się swobodnie wypowiedzieć klientowi, niech sam opowie Ci o tym, czego szuka.
Bądź bardziej doradcą niż agentem
Twoją rolą jest nazwanie zapotrzebowania klienta na ochronę na podstawie rozmowy o realnych zagrożeniach. Wykaż zainteresowanie i skup się na dopasowaniu produktu do potrzeb i możliwości klienta.
Zdobądź zaufanie i zachowaj dyskrecję
Często klient mówi o niezwykle ważnych dla niego kwestiach – opowiada o najbliższych, swoich obawach, sprawach finansowych. To bardzo ważne, aby podczas rozmowy sprzedażowej klient miał pewność, że wszystkie informacje podaje wyłącznie na potrzeby rozmowy z Tobą.
Nie używaj ubezpieczeniowego żargonu
Używanie branżowych terminów w rozmowie z klientem, który ich nie rozumie, to najczęściej spotykany błąd sprzedawców. Twoim zadaniem jest wytłumaczenie nierzadko zawiłych kwestii, jednak nawet o najbardziej skomplikowanych elementach polisy da się opowiedzieć i trzeba to zrobić przy użyciu prostych słów oraz obrazowych przykładów.
Nie używaj mowy potocznej
Istotne jest także, aby o poważnych przecież sprawach rozmawiać równie poważnym językiem. O ile w przypadku sprzedaży polis turystycznych czy komunikacyjnych jest miejsce na luźną rozmowę czy nawet żart, o tyle przy ubezpieczeniach na życie należy tego unikać. Klient nie może się poczuć lekceważony, a slang czy mowa potoczna mogą brzmieć jak deprecjonowanie jego problemów!
Skup się na korzyściach, ale nie zapominaj o szczegółowych cechach polisy
Na wstępie nie atakuj klienta prezentacją zalet produktów i nie staraj się wyjaśnić wszystkiego na raz. Prezentując ofertę kładź nacisk na jedną lub dwie korzyści, które są odpowiedzią na określoną potrzebę klienta. Podaj obrazowe przykłady i stopniowo je rozbudowuj, aby klient ostatecznie zyskał pełnię wiedzy o produkcie. To bardzo ważne, bo dzięki temu będzie zadowolony ze współpracy z nami.
Mów o faktach i daj czas, aby je „strawić”
W dobie internetu konsumenci potrzebują faktów, ale także czasu, aby je przyswoić. Przedstaw oferty dostępnych produktów, delikatnie zasugeruj wybór najkorzystniejszego. Jednak nie zrażaj się, gdy przy pierwszej okazji nie dojdzie do zakupu.
Bądź dobrze przygotowany
Poznaj produkty i bądź ekspertem. Musisz być przygotowany, aby profesjonalnie odpowiedzieć na wszystkie pytania. Twoje kompetencje to klucz do podjęcia przez klienta decyzji zakupowej.
Zostań marketerem
Poszukuj nowych pomysłów marketingowych. Korzystaj z dostępnych kanałów dotarcia do potencjalnych klientów. Osoby polecane przez znajomych, kontakty w sieci, media społecznościowe – to twoje bazy klientów.
Zabiegaj o rekomendacje zadowolonych klientów
Ludzie uwielbiają pomagać sobie nawzajem, jeśli wyjdą z oddziału zadowoleni ze swojej polisy OC, istnieje spora szansa, że nie tylko powrócą po polisę na życie, ale także będą polecać Cię swoim znajomym.
Jak rozmawiać z klientem, żeby kupił ubezpieczenie
W tym artykule zajmiemy się zasadami skutecznej komunikacji w sprzedaży ubezpieczeń, czyli jak rozmawiać, żeby skutecznie porozumiewać się z klientem i mieć na niego wpływ. Oczywiście pisząc „wpływ”, nie miałem na myśli manipulacji, a raczej stworzenie atmosfery zrozumienia i pozytywnych „wibracji”. W dzisiejszych czasach na każdym kroku spotykamy się z nieudolną manipulacją: „jest pan w grupie wybranych klientów”, „mamy dla pana specjalną ofertę”, „wiem, że dasz sobie z tym radę”. Na nieszczęście dla tworzących te komunikaty, ludzie są najczęściej na nie uodpornieni i doskonale wyczuwają tak zwaną „ściemę”. No cóż, klient też się uczy. Najczęściej na swoich błędach. Jakie w takim razie powinny być zasady, dzięki którym będziesz miał wpływ na swoich klientów?
OGRANICZENIE MÓWIENIA W ROZMOWIE Z KLIENTEM
Po pierwsze, w kontakcie z klientem, ogranicz mówienie do niezbędnego minimum. W trakcie rozmowy powinieneś stosować jak najmniej wypowiedzi twierdzących. Obecnie komunikacja przeciążona jest zbyt dużą ilością słów. Większość ludzi chcąc przekonać rozmówcę do swoich racji, po prostu go zagaduje. Przypomnij sobie ostatnią rozmowę telefoniczną z handlowcem, który próbował Ci coś sprzedać przez telefon. Po przywitaniu i sprawdzeniu, czy masz czas na rozmowę, do rozmowy … nie dochodzi. Handlowiec przez kilka minut opowiada o swojej propozycji a na końcu pyta, czy jesteś zainteresowany. Jeśli odpowiedź będzie brzmiała „NIE”, to zadaje pytanie typu: Dlaczego? Takie pytanie wkurza i hormony agresji u klienta gotowe.
Niejednokrotnie uczestniczyłem na spotkaniach, zebraniach, gdzie szef gadał, gadał, gadał. „Panie Adamie, zajmę przed szkoleniem 15 minut, bo chciałbym moim podwładnym coś jeszcze powiedzieć” Zazwyczaj mam wtedy godzinę wolnego. „Zrobimy warsztaty, uczestnicy stworzą sobie pomysły do…”. A potem szef gada pół dnia, jak to on by ten problem rozwiązał. Przez gadulstwo w zarządzaniu rozmywa się główny wątek rozmowy, która często schodzi na manowce i rozmowę o niczym.
Jest jeszcze jedna ważna rzecz. Dużo mówiąc, masz szansę powiedzieć coś, co nie było potrzebne, a mogło zaszkodzić w relacji z rozmówcą. Pamiętam na warsztatach scenkę, w której agentka powiedziała do klienta (z rozpędu) – „Jesteśmy w czołówce firm ubezpieczeniowych w Polsce, obecnie mamy trzecie miejsce”. „A kto jest pierwszy?” – zapytał klient.
No i najważniejsze. Jak myślisz, kto czuje się lepiej podczas rozmowy – ten, który mówi, czy ten, który słucha? Chcąc wywołać pozytywny efekt podczas rozmowy, powinniśmy wzmacniać poczucie wartości rozmówcy. Nasze gadulstwo nam w tym na pewno nie pomaga. Gadaniem wzmacniasz swoje „ego”, obniżając jednocześnie „ego” rozmówcy. Pamiętaj też, podczas przydługich wypowiedzi rozmówca najczęściej po prostu się nudzi.
AKTYWNE SŁUCHANIE
Przejdźmy do drugiej zasady skutecznej komunikacji. Aktywne słuchanie jest najważniejszym priorytetem w rozmowie. Dzięki aktywnemu słuchaniu możemy poznać motywację rozmówcy, jego styl komunikacji, styl myślenia, priorytety, wartości itp. Jako przykład podam wymianę zdań pomiędzy dyrektorem oddziału i jego agentem.
Rzecz dotyczyła konkursu sprzedażowego i ewentualnym uczestnictwie agenta w konkursie. „To, co panie Andrzeju, na pewno ma pan ochotę pojechać do Grecji dzięki temu, że zakwalifikuje się pan w konkursie”. Agent odpowiada „Eeee, Panie dyrektorze, ja …”. Nie zdążył dokończyć: „Da pan sobie radę, wierzę w pana, przecież kiedyś już pan sprzedał tyle samo. Także wpiszę pana na listę biorących udział w konkursie”. No i po sprawie.
Co oznacza aktywne słuchanie?
1️⃣ Po pierwsze – skupienie się na rozmówcy.
Wycisz swój wewnętrzny dialog i ocenę bieżącą tego, co mówi rozmówca. Skoncentruj się również na mowie ciała rozmówcy. Jest ona tak samo ważna, jak słowa, które wypowiada. Mowa ciała może ostrzec przed nieszczerością drugiej osoby. Dzieje się tak, kiedy jest niespójna z wyrażanymi słowami. Ktoś mówi: „Cieszę się bardzo z tego zadania…”, a jednocześnie ucieka wzrokiem, wykonuje nerwowe ruchy rękoma itp.
2️⃣ Po drugie analizuj wypowiedzi.
Szukaj motywów i logiki wypowiadanych zdań. Często dzięki temu możesz poza powierzchownością wypowiedzi odnaleźć drugie dno albo odkryć, że tak naprawdę to, co mówi, na przykład twój podwładny, nie trzyma się kupy. Dzięki analizie wypowiedzi możesz również zaplanować kolejne kroki i stworzyć bardziej skuteczną rozmowę.
„W ostatnim roku stracił Pan 20% swojej bazy klientów” stwierdził menadżer w rozmowie ze swoim agentem. „Wie Pan, po prostu kryzys, ludzie nie mają pieniędzy, inne firmy mają tańszą ofertę, nie likwidujemy właściwie szkód i klienci odchodzą”. Co czytasz między wierszami? Jaka jest presupozycja (drugie dno) tej wypowiedzi? Pomyśl o tym przez chwilę.
Pierwsza myśl to, on ma rację. Wszystkie problemy, które przedstawił, istnieją naprawdę. Skupiając się na pierwszej myśli, wielu menadżerów przyzna rację swojemu rozmówcy. A przecież ta wypowiedź być może oznacza również, że po prostu doradca problem zrzuca na czynnik zewnętrzne. Wszyscy są winni tylko nie on sam. Ma pasywną postawę i czeka, aż świat na zewnątrz poprawi mu biznes. Ma przekonanie, że to ile zarobi, nie zależy od niego.
Jeżeli nie uwzględnisz również tego w rozmowie, to skupicie się na analizie okoliczności i z tej rozmowy nic nie wyniknie. Jeśli weźmiesz to pod uwagę, to skierujesz rozmowę na nowe tory. Na przykład, co on może zrobić, żeby zdobyć nowych klientów? Co robi jego kolega, że pomimo problemów na rynku systematycznie powiększa swój biznes, choć pracuje w takich samych okolicznościach? Dzięki temu, choć na chwilę, nakierujesz myślenie rozmówcy na niego samego.
Jeśli chcesz rozwinąć swoją umiejętność wpływania na klientów w sprzedaży ubezpieczeń to zajrzyj też tutaj: BU39: 10 NAJWAŻNIEJSZYCH ZASAD WZMACNIANIA TWOJEJ SIŁY PRZEKONYWANIA KLIENTA W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
Mam dla Ciebie małą pracę domową: w tym tygodniu skup się na dopuszczeniu rozmówców do głosu, nie przerywaj im, skup się na słuchaniu i zachęcaj do szerszych wypowiedzi. Analizuj ich wypowiedzi i szukaj dodatkowych informacji, które możesz z nich wyczytać.
Jakie są najczęstsze błędy związane ze słuchaniem
Słuchanie to najtrudniejsza sztuka, głównie dlatego, że nigdy nie uczono nas słuchać. Mówiąc w uproszczeniu, niewłaściwe słuchanie sprowadza się do tego, że osoba czeka tylko na swoją kolej, żeby mówić. Każde z poniższych faux-pas związanych ze słuchaniem tworzy zwykle dystans i prowadzi do rozczarowania. Twój rozmówca nie czuje się wysłuchany, może się obrazić i z pewnością się wycofa. Podam kilka najczęstszych błędów związanych ze słuchaniem.
1️⃣Pośpiech i gadulstwo.
Bardzo często związane z osobami, które są naturalnymi gadułami, mówią szybko i dużo, najpierw mówią potem myślą. Ich mózg niecierpliwi się, jeśli rozmówca wydłuża swoją wypowiedź lub mówi powoli i stosuje pauzy.
2️⃣ Wyciąganie pochopnych wniosków.
Dzieje się tak w przypadku rutyny, która podpowiada doradcy, z jakim typem sprawy ma do czynienia. Tworzy to czasami błędne założenia, które w dalszych etapach brutalnie weryfikuje rzeczywistość.
3️⃣ Kończenie zdania za klienta.
Ten problem w komunikacji wiąże się z poprzednimi dwoma złymi nawykami. Jest ich skutkiem i może bardzo negatywnie wpłynąć na budowanie pozytywnej relacji z klientem.
4️⃣ Okazywanie zniecierpliwienia.
Większość z nas uważa, że jest ciągle zabiegana. To napięcie może powodować wysyłanie sygnału w kierunku klienta, zwłaszcza jeśli nie jest w segmencie premium. Pamiętajmy, że tak naprawdę każdego klienta powinniśmy traktować z równym szacunkiem.
5️⃣ Wtrącanie zakłóceń w postaci „ja też” lub „a u mnie to dopiero”.
Są to tak zwane „zachowania imprezowe”. Podczas spotkań towarzyskich przebijamy się opowiadaniem o naszych przygodach i doświadczeniach. Niestety ten nawyk możemy nieświadomie przemycić do rozmów z klientami, pogarszając tym samym komfort klienta i poczucie bycia docenionym.
6️⃣ Zbyt wczesne prezentowanie rad i rozwiązań.
Jeśli nie dokonasz pełnej diagnozy poprzez pytania i słuchanie klienta, twoje rady mogą być nietrafione. A tym samym pozbawisz się okazji do sprzedaży.
7️⃣ Pseudosłuchanie (udawanie, że się słucha).
Twój mózg myśli szybciej niż ludzie mówią. To oznacza, że często się dekoncentruje i wykorzystuje swoje zasoby na tworzenie schematów myślowych podczas wypowiedzi klienta. Tym bardziej, jeśli coś cię właśnie kłopocze lub wypowiedź klienta coś ci przypomniała.
8️⃣ Skłonność do osądzania innych.
Ta cecha prowadzi nas do niepotrzebnych wewnętrznych analiz i myśli, które zaburzają proces aktywnego słuchania. Dodatkowo może to odbić się na mimice i mowie ciała i dać sygnał klientowi, że coś jest nie tak.
9️⃣ Brak reagowania.
Problematyczne zwłaszcza przy rozmowach telefonicznych. Pełna cisza po twojej stronie może zaniepokoić klienta, bo przecież nie widzi, co teraz robisz. W trakcie rozmowy telefonicznej nie możemy skorzystać z pomocy wizualnych, aczkolwiek wszyscy stosują dopowiedzenia, by potwierdzać przebieg rozmowy.
Pewne niebezpieczeństwo kryje się jednak w stałym stosowaniu tych samych dopowiedzeń, takich jak „aha, aha, aha, aha, aha” lub „tak, tak, tak, tak, tak”. Warto różnicować dopowiedzenia, aby wykazać się dobrą techniką aktywnego słuchania. Słowa w rodzaju „doskonale”, „rozumiem”, „dobrze”, „tak”, „słusznie”, „z pewnością”, „oczywiście” czy „zdecydowanie tak” zachęcają i motywują, a także sygnalizują, że zwracasz uwagę na to, co klient mówi.
ZADAWANIE PYTAŃ
Teraz skupimy się na jednym z najważniejszych narzędzi w komunikacji – zadawaniem pytań. Właściwych pytań zadawanych we właściwym momencie. Poniżej przedstawiam zalety strategii opartej na zadawaniu pytań.
Zalety biologiczne
Pytania nie mogą na ogół być uznane za atak (o ile są zadawane spokojnie i rzeczowo), a więc jest małe prawdopodobieństwo włączenia negatywnych emocji u rozmówcy. Oczywiście oprócz treści jest ważna również forma zadawania pytań. Wszelkie tony agresji lub złośliwości nadają tej samej treści różne znaczenie. Na przykład pytanie: „Czy jesteś zadowolony ze swoich wyników?” w zależności od tonu i intonacji może oznaczać:
pytanie kontrolne o neutralnym wydźwięku (chcę sprawdzić, czy o taki wynik chodziło rozmówcy),
pytanie oceniające (forma daje sygnał, że taki wynik oceniam jako negatywny),
pytanie z pochwałą w głosie.
W procesie sprzedaży takim niebezpiecznym pytaniem jest pytanie „Dlaczego?”. Zastosowane w sytuacji, gdy klient ma obiekcję, często odbierane jest jako atak. Dlatego warto zastępować je na przykład pytaniami typu: „Co stoi na przeszkodzie? Co pana powstrzymuje?”
Pytania drażnią intelekt, tak, że dzięki nim najlepiej można usunąć blokadę myślową, która mogłaby się ewentualnie pojawić. Załóżmy, że klient nie widzi sensu ubezpieczenia majątku swojej firmy. Zamiast używać własnych argumentów, które najczęściej nie działają na klientów, możemy użyć pytań tak, żeby klient sam doszedł do wniosku, że potrzebuje ubezpieczenie. „Czy pana zdaniem istnieje, chociaż minimalne ryzyko takiego zdarzenia jak…?”. Następne pytanie mogłoby brzmieć – „Na jakie zagrożenia finansowe byłby pan wtedy narażony?”.
Zobacz, jak rozpoznanie typu osobowości klienta może pomóc Ci w sprzedaży ubezpieczenia: BU38: JAK WPŁYNĄĆ NA DECYZJĘ KLIENTA POPRZEZ ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI
Zalety psychologiczne
Każde pytanie jest w pewnym sensie wyrazem troski. Pokazuje uznanie i respekt do drugiej osoby, buduje przy tym most do drugiego człowieka, zapobiegając mijaniu się bądź skierowaniu przeciw sobie. Pytania pomagają w uzyskaniu pozytywnej atmosfery tak, że zmniejszone zostaje ryzyko wystąpienia niechęci rozmówcy.
Zalety logiczne
Dostajemy informacje, które są pomocne w dalszym działaniu.
Sprawdzamy informacje partnera rozmowy.
Sprawdzamy, czy nie zachodzi nieporozumienie.
Wyczuwamy koleiny myślowe drugiego człowieka. Unikamy więc wprowadzenia go w zły nastrój, gdyby nasze informacje wydawały mu się atakować jego stereotypy.
Dowiadujemy się, jakie argumenty ma on w swojej walizce, zanim pokażemy mu swoje karty.
Za ich pomocą będziemy mogli zastosować najlepsze rozwiązanie.
Dzięki pytaniom kontrolnym rozróżnimy pretekst od zastrzeżenia, co da nam ważną wskazówkę odnośnie do strategii rozmowy.
Prowadzimy drugą osobę w rejon, gdzie chcielibyśmy, żeby się znajdowała.
Żeby rozwijać w sobie umiejętność zadawania pytań, trzeba świadomie obserwować swoją komunikację. Łapać się samemu na nadmiernym mówieniu, spowolnić proces rozmowy. To najczęściej pośpiech i zbyt duża szybkość mówienia obniżają jakość rozmowy.
Następnym krokiem jest formułowanie prostych pytań. Spróbuj od dziś prowadzić rozmowy, których celem jest uruchomienie mówienia rozmówcy. Postaw sobie zadanie polegające na podtrzymaniu jego wypowiedzi poprzez zadawanie mu pytań. Załóż, że chcesz się dowiedzieć jak najwięcej o jego punkcie widzenia danej sytuacji. „Jak pan to widzi?”, „Co by Pan zrobił?”, „Co jeszcze może Pan od siebie dodać?”. Zauważysz, jak wiele tracisz, nie wykorzystując potencjału rozmówcy.
Sprzedając przez wiele lat ubezpieczenia, zauważyłem, że najłatwiejszym sposobem nawiązania pozytywnej relacji z klientem jest pozwolić mu mówić i pobudzać jego wypowiedzi poprzez zadawanie pytań. Jeśli masz współpracowników, dzięki zadawaniu pytań często uaktywnisz ich potencjał i wykorzystasz ich kreatywność, jednocześnie wysyłając własny umysł na chwilowy wypoczynek. Dlatego bądź od dzisiaj osobą ciekawą innych ludzi. I pytaj, pytaj, pytaj…
ZAAWANSOWANE METODY ZADAWANIA PYTAŃ W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
Skupimy się teraz na zaawansowanych metodach zadawania pytań w rozmowie handlowej. Głównym celem zadawania pytań jest pobudzenie klienta do myślenia w kierunku, który sprzyja naszym celom sprzedażowym. Na przykład możemy użyć pytań, żeby uświadomić klientowi potrzebę ubezpieczenia. Warto zastosować pytania również, kiedy klient ma obiekcję. Przecież bezpośrednia konfrontacja z zastrzeżeniem klienta poprzez własne argumenty najczęściej kończy się dyskusją, która nie powoduje korzystnej decyzji klienta. Pytań używamy również, aby dowiedzieć się czegoś o kliencie, uzyskać informacje przydatne do prowadzenia rozmowy. Przeprowadźmy klasyfikację technik zadawania pytań.
Pytania ustalające
Najczęściej zadawane pytania. Służą do ustalenia faktów, podejścia klienta do różnych spraw itp. Przykłady takich pytań:
W jakiej firmie ubezpiecza Pan swój majątek?
Jakie składniki swojego majątku ma Pan ubezpieczone?
Czy ważne jest dla Pana zabezpieczenie dochodów płynących z firmy na wypadek różnych zdarzeń losowych?
Czemu do tej pory nie ubezpieczył Pan…?
Czy Pana zdaniem istnieje ryzyko takiego zdarzenia jak…?
Dzięki zadawaniu pytań ustalających nie błądzimy w rozmowie z klientem. Ustalamy, co jest dla niego ważne, jak wygląda obecnie jego sytuacja ubezpieczeniowa, jakie ma podejście do idei ubezpieczeń itd.
Na przykład, jaki ma sens przedstawianie oferty ubezpieczenia, jeśli klient uważa, że wszystkie firmy ubezpieczeniowe to złodzieje. Dopóki nie popracujemy nad jego przekonaniem, tak aby spojrzał na tę kwestię w innym świetle, klient nie podejmie decyzji „na tak”, niezależnie od jakości oferty.
W przypadku ubezpieczeń na życie odkrycie priorytetów rozmówcy, czyli tego, co jest dla niego najważniejsze, jest podstawą skutecznej sprzedaży. Jeśli klient ma rodzinę, a jednocześnie jest mu obojętny ich los w sytuacji, gdyby go zabrakło, to będzie uciekał od wydatku, który nie jest powiązany z jego wartościami. Jeśli jednak ma dużo zainteresowań, z których nie chciałby nigdy zrezygnować i realizować je nawet na emeryturze, to dla agenta pojawia się światełko w tunelu. Podsumowując, pytania ustalające używamy najczęściej w początkowej fazie rozmowy tak, żeby dzięki uzyskanym informacjom skupić się w rozmowie z klientem na rzeczach dla niego najważniejszych.
Pytania informacyjne
Pytania informacyjne służą do przekazania klientowi informacji użytecznej w prowadzeniu rozmowy handlowej. Forma pytania ma za zadanie skupić uwagę klienta na informacji zawartej w pytaniu. W klasycznych formach komunikacji, gdzie informacje są przekazywane w postaci zdań twierdzących, bardzo trudno jest utrzymać uwagę rozmówcy na naszych wypowiedziach. Dzieje się tak, ponieważ mózg szybciej „obrabia” informacje niż jesteśmy w stanie mówić. W związku z tym, po prostu zaczyna się nudzić i kreuje własne myśli zakłócające odbiór. Przy zadawaniu pytać, konieczność odpowiedzi zmusza klienta do koncentracji na treści pytania.
Przykłady pytań informacyjnych:
Czy wspominał Panu ktoś o tym, że w przypadku śmierci właściciela firmy (dotyczy jednoosobowej działalności gospodarczej) kredyt obrotowy staje się natychmiast wymagalny i trzeba go spłacić? (pytanie edukujące i jednocześnie uświadamiające klienta).
Co Pan sądzi o tym, że w mojej propozycji ma Pan możliwość…? (pytanie przekazujące informację o produkcie).
Jak Pan uważa, czy to, że w takiej sytuacji wspólnicy muszą spłacić rodzinę zmarłego wspólnika, może spowodować duże problemy finansowe? (pytanie z pogranicza przekazania informacji i ustalenia).
Jak Pan ocenia sytuację, w której wykluczenia w Pana dotychczasowej umowie, takie jak… doprowadziłyby do braku wypłaty odszkodowania? (delikatne skoncentrowanie klienta na wadach dotychczasowej umowy, najczęściej tańszej. Taka forma nie będzie odebrana przez klienta jako atak, co najczęściej ma miejsce, kiedy agent, walcząc o klienta, wprost atakuje ofertę konkurencji).
Dodatkową zaletą pytań informacyjnych jest wzmacnianie w rozmowie poczucia własnej wartości klienta. Początki pytań takie jak: „Czy Pana zdaniem…”, „Jak Pan uważa…”, „Co Pan sądzi o …” są wyrazem szacunku i wzmacniają pozytywną relację z klientem. Dlatego nie zalecam pytań rozpoczynających się od słów: „Czy wiedział Pan o tym, że…”, „Czy jest Pan świadomy, że…”. Warto na koniec wspomnieć, że powyższe metody zadawania pytań mogą przydać się również w zarządzaniu zespołem. Dzięki nim poznasz lepiej swoich podwładnych i ich priorytety oraz będziesz mógł nieinwazyjnie i skutecznie przekazywać im informacje.
Jak założyć agencję ubezpieczeniową
Praca agenta ubezpieczeniowego polega na pozyskiwaniu klientów, pośredniczeniu w zawieraniu umów ubezpieczeń czy przy ich wykonywaniu. Z biegiem lat okazuje się, że zawód ten nie stracił na popularności, a klientów wciąż przybywa. Przeczytaj artykuł i dowiedz się, jak założyć agencję ubezpieczeniową krok po kroku.
Ogólna charakterystyka agencja ubezpieczeniowej
Do zadań agencji ubezpieczeniowej należy:
wykonywanie przez pośrednika za wynagrodzeniem czynności faktycznych lub prawnych z zawieraniem/wykonywaniem umów ubezpieczenia,
pozyskiwanie klientów,
wykonywanie czynności przygotowawczych w celu zawierania umów,
zawieranie umów ubezpieczeniowych.
Agencja ubezpieczeniowa ma za zadanie wykonywać swoje obowiązki z należytą starannością, ponieważ za wszelkie błędy odpowiada zakład ubezpieczeń, na rzecz którego agent ubezpieczeniowy prowadzi działalność pośrednictwa ubezpieczeniowego.
Agent ubezpieczeniowy może również sprzedawać polisy wielu towarzystw ubezpieczeniowych – wówczas staje się multiagentem. Multiagenta dotyczą te same wymagania co agenta ubezpieczeniowego, jednak musi pamiętać o wykupieniu polisy OC. Podlega on obowiązkowemu ubezpieczeniowy od odpowiedzialności cywilnej, ponieważ bezpośrednio odpowiada za szkody powstałe z tytułu wykonywania czynności agencyjnych.
Jak założyć agencję ubezpieczeniową – wstępne wymagania
Przed założeniem własnej agencji ubezpieczeniowej należy zdać egzamin, założyć działalność gospodarczą, podpisać umowę agencyjną z towarzystwem ubezpieczeń oraz zdobyć wpis w rejestrze agentów ubezpieczeniowych. Zobacz też: Ubezpieczenia obowiązkowe w Polsce – warto wiedzieć
Czy kasa fiskalna w usługach ubezpieczeniowych i finansowych jest obowiązkowa
Samozatrudnienie – opłacanie składek ZUS
Przed podpisaniem umowy agencyjnej należy nawiązać kontakt z lokalnym przedstawicielem zakładu ubezpieczeń, z którym chcemy współpracować. Aby podpisać umowę musimy przejść proces kwalifikacyjny i przedstawić warunki współpracy.
Zakład ubezpieczeń wymaga od agenta następujących dokumentów:
potwierdzających założenia działalności gospodarczej,
zaświadczenia o niekaralności,
świadectwa ukończenia szkoły średniej.
Natomiast w przypadku multiagenta z wieloma towarzystwami dodatkowo wymagana jest polisa OC multiagenta. Pośrednik musi zdać egzamin w każdym towarzystwie, którego produkty sprzedaje.
Wpis do rejestru agentów ubezpieczeniowych dokonywany jest przez Komisję Nadzoru Finansowego na wniosek zakładu ubezpieczeń, z którym agent ubezpieczeniowy nawiązał współpracę. Przedsiębiorca, który chce uzyskać wpis do rejestru agentów ubezpieczeniowych, musi spełnić następujące warunki:
posiadać pełną zdolność do czynności prawnych,
dać rękojmię należytego wykonywania czynności agencyjnych,
posiadać co najmniej średnie wykształcenie,
nie być prawomocnie skazany za umyślne przestępstwo: przeciwko życiu i zdrowiu, przeciwko wymiarowi sprawiedliwości, przeciwko ochronie informacji, przeciwko wiarygodności dokumentów, przeciwko mieniu, przeciwko obrotowi gospodarczemu, przeciwko obrotowi pieniędzmi i papierami wartościowymi, skarbowe,
zdać egzamin przeprowadzony przez zakład ubezpieczeń.
Agent ubezpieczeniowy może rozpocząć działalność agencyjną dopiero po uzyskaniu przez organ nadzoru informacji o wpisie agenta do rejestru. Organem nadzoru jest zakład ubezpieczeń, na rzecz którego działa agent ubezpieczeniowy.
Dopuszczalne formy prowadzenia agencji ubezpieczeniowej
Agencja ubezpieczeniowa może być prowadzona w formie:
jednoosobowej działalności gospodarczej wpisanej do CEIDG,
spółki prawa handlowego wpisanej do KRS z wyjątkiem spółki partnerskiej.
Agent ubezpieczeniowy nie może prowadzić swojej działalności w formie spółki cywilnej.
Jak założyć agencję ubezpieczeniową?
Agencja ubezpieczeniowa – jednoosobowa działalność gospodarcza
Ta forma prowadzenia działalności stanowi jedną z najpopularniejszych w Polsce. Zasady zakładania oraz prowadzenia takiej firmy zostały zawarte w ustawie Prawo przedsiębiorców oraz w Kodeksie cywilnym. Ta forma działalności zakłada jednego właściciela ale nazwa nie jest ograniczeniem jeśli chodzi o liczbę zatrudnianych pracowników.
Jednoosobowa działalność gospodarcza to pomysł przeznaczony dla małego przedsiębiorstwa z jednym właścicielem. Sprawdzi się jeśli założyciel agencji ubezpieczeniowej jest osobą aktywną, nastawioną na cel, ma swoje zdanie i nie lubi się podporządkowywać.
Zakładając jednoosobową działalność gospodarczą, nie trzeba prowadzić pełnej księgowości. Dla takich firm przewidziano możliwość prowadzenia księgowości uproszczonej do chwili, gdy obroty nie przekroczą 2 000 000 euro. Takie ułatwienie oraz możliwość wyboru form obliczania podatku dochodowego okazuje się bardzo atrakcyjną formą prowadzenia działalności.
Agencja ubezpieczeniowa – spółka handlowa
Spółki handlowe to:
spółki jawne,
spółki partnerskie (tego rodzaju prowadzenia działalności nie może prowadzić osoba, która chce założyć agencję ubezpieczeniową),
spółki komandytowe,
spółki komandytowo-akcyjne,
spółki z ograniczoną odpowiedzialnością,
spółki akcyjne.
Wszystkie te rodzaje spółek wymagają wpisu do Krajowego Rejestru Sądowego prowadzonego przez sądy rejonowe właściwe ze względu na siedzibę tworzonej spółki. Wymagane formularze dostępne są na stronie internetowej Ministerstwa Sprawiedliwości oraz bezpośrednio w sądach.
Określenie PKD dla agencji ubezpieczeniowej
Podczas rejestracji działalności gospodarczej należy wpisać nr PKD 66.22.Z Działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych.
Przy rejestracji działalności można również podać następujące numery PKD:
66.21.Z Działalność związana z oceną ryzyka i szacowaniem poniesionych strat,
66.29.Z Pozostała działalność wspomagająca ubezpieczenia i fundusze emerytalne.
Najlepsza forma opodatkowania dla agencji ubezpieczeniowej
Działalność polegająca na świadczeniu usług pośrednictwa ubezpieczeniowego może być opodatkowana ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych, na zasadach ogólnych lub w formie podatku liniowego.
Agencja ubezpieczeniowa – opodatkowanie na zasadach ogólnych
Zasady ogólne to podstawowa forma opodatkowania dochodów, która nie wymaga złożenia dodatkowych oświadczeń. W przypadku dochodów nieprzekraczających kwoty 120.000 zł pozwala na płacenie podatku w wysokości 17% po obniżeniu jej o kwotę wolną od podatku. W momencie przekroczenia wyżej określonej kwoty podatek wynosi 15.300 zł plus 32% nadwyżki ponad 120.000 zł. Kwotę podatku można obniżyć o przewidziane w ustawie o podatkach dochodowych ulgi i odliczenia. Ponadto możliwe jest odliczanie od podstawy opodatkowania zapłaconych składek społecznych.
Agencja ubezpieczeniowa – opodatkowanie metodą liniową
Opodatkowanie dochodów podatkiem liniowym 19% jest szczególnie opłacalne w przypadku osób uzyskujących dochody wyższe niż 150 tys. zł w skali roku. Stała wysokość podatku powoduje iż cały dochód niezależnie od kwoty jest opodatkowany ta sama stawką.
Minusem opodatkowania w tej formie jest przede wszystkim konieczność rezygnacji z ulg podatkowych i brak możliwości rozliczania się wspólnie z małżonkiem.
Agencja ubezpieczeniowa – opodatkowanie ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych
Przedsiębiorcy którzy świadczą usługi finansowe i ubezpieczeniowe (PKWiU sekcja K), inne niż świadczone w ramach wolnych zawodów mogą wybrać 15% stawkę ryczałtu zgodnie z art. 12 ust. 1 pkt 2 lit. j ustawy o zryczałtowanym podatku dochodowym od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne.
Świadcząc usługi w ramach wolnego zawodu podatnicy mają możliwość skorzystania z 17% stawki ryczałtu. Usługi które mogą być opodatkowane tą stawka ryczałtu to usługi świadczone przez:
agentów ubezpieczeniowych,
agentów oferujących ubezpieczenia uzupełniające,
brokerów reasekuracyjnych,
brokerów ubezpieczeniowych.
Agencja ubezpieczeniowa z VAT czy bez VAT
Aktualnie usługi ubezpieczeniowe są zwolnione z podatku VAT zgodnie z art. 43 ust. 1 pkt 37 ustawy o podatku VAT. Od 2017 zniesione zostało zwolnienie przedmiotowe dla niektórych usług wchodzących w zakres ubezpieczeniowych, które stanowią odrębną całość i są tylko z nią związane i wykonywane niejako pomocniczo. Dotyczy to m.in. transakcji w zakresie zawierania i realizacji polis ubezpieczeniowych np. likwidacja szkody. Obecnie usługi te podlegają opodatkowaniu VAT po przekroczeniu limitu obrotów, który obecnie wynosi 200 tys. zł.
Składki ZUS agenta ubezpieczeniowego
Zgłoszenie do ubezpieczenia
Agent ubezpieczeniowy rozpoczynający prowadzenie działalność gospodarczą, zgłasza ją na druku CEIDG-1. Dołączenie do niego załączników w postaci druków ZUS-ZUA i VAT-R, jest jednoczesnym zgłoszeniem do tych instytucji.
Brak załączenia druków ZUS, powoduje że przedsiębiorca musi sam zgłosić się do ubezpieczeń społecznych i ubezpieczenia zdrowotnego. Na zgłoszenia siebie do ubezpieczeń przedsiębiorca ma 7 dni od daty rozpoczęcia prowadzenia działalności. Aby tego dokonać, wypełnia formularz:
ZUS ZUA – jeśli agent ubezpieczeniowy podlega ubezpieczeniom społecznym i ubezpieczeniu zdrowotnemu,
ZUS ZZA – jeśli przedsiębiorca podlega wyłącznie ubezpieczeniu zdrowotnemu (ubezpieczenie społeczne jest pokrywane z pracy na etacie czy z prowadzenia innej działalności bądź przedsiębiorca skorzystał z ulgi na start).
Duży ZUS
Wysokość składek ZUS zależy od wysokości prognozowanego przeciętnego wynagrodzenia w Polsce. 5922 zł. Tym samym podstawę wymiaru składek ZUS stanowić będzie 60% tej kwoty czyli 3553,20 zł. Wysokość składek społecznych przy dużym ZUS ZUS przedstawia tabela:
Rodzaj ubezpieczenia Stawka ubezpieczenia w % Kwota w 2022 r. emerytalne 19,52 693,58 zł rentowe 8,00 284,26 zł chorobowe 2,45 87,05 zł wypadkowe 1,67 59,34 zł
Ubezpieczenie chorobowe jest dobrowolne dla przedsiębiorcy. ZUS obejmuje go tym świadczeniem na złożony przez niego wniosek. Składa się go na formularzu ZUS ZUA, wraz ze zgłoszeniem do obowiązkowych ubezpieczeń społecznych i ubezpieczenia zdrowotnego.
Od 2022 roku ubezpieczenie zdrowotne zależy od formy opodatkowania. Więcej na tent temat: Polski Ład – składka zdrowotna osób prowadzących działalność od 2022 roku.
Agent ubezpieczeniowy a preferencyjne składki ZUS
Agent ubezpieczeniowy rozpoczynający działalność może skorzystać z preferencyjnych składek ZUS, które obejmują okres 24 pełnych miesięcy. Przy wyznaczaniu kwoty składek bierze się pod uwagę 60% kwoty. Podstawa wysokości składek dla osób, które opłacają składki społeczne na preferencyjnych zasad wynosi 30% minimalnego wynagrodzenia w danym roku. Podstawa ta w 2022 r. wynosi 903 zł, a składki:
Rodzaj ubezpieczenia Stawka ubezpieczenia w % Kwota w 2022 r. emerytalne 19,52 176,27 zł rentowe 8,00 72,24 zł chorobowe 2,45 22,12 zł wypadkowe 1,67 15,08 zł
W tym przypadku wysokość składki zdrowotnej także zależy od formy opodatkowania.
Agent ubezpieczeniowy a ulga na start
Przedsiębiorca prowadzący agencję ubezpieczeniową może skorzystać z tzw. ulgi na start, która upoważnia przedsiębiorcę do opłacania składki zdrowotnej przez okres 6 miesięcy. Do 2022 roku składka zdrowotna będzie zależała od formy opodatkowania. Aby skorzystać z tej ulgi należy spełnić między innymi poniżej opisane warunki:
podatnik jest osobą fizyczną,
prowadzona przez niego działalność nie będzie mogła być wykonywana na rzecz byłego pracodawcy, na rzecz którego przed rozpoczęciem działalności gospodarczej osoba ta świadczyła pracę w ramach stosunku pracy lub też spółdzielczego stosunku prac
podejmuje pierwszy raz działalność gospodarczą albo podejmuje ją ponownie, jednak z zastrzeżeniem, że minęło już co najmniej 60 miesięcy kalendarzowych od dnia ostatniego zawieszenia lub też zakończenia działalności gospodarczej.
Mały ZUS plus
Przedsiębiorcy mogą także skorzystać z ulgi mały ZUS plus. Podstawowym jej założeniem jest osiągnięcie przez przedsiębiorcę w poprzednim roku kalendarzowym przychodów nieprzekraczających kwoty 120 000 zł. Ci, którzy spełnią m.in. ten warunek, w nowym roku kalendarzowym będą mieli możliwość opłacać składki od indywidualnie określonej podstawy, której bazą jest osiągnięty przez przedsiębiorcę dochód. Więcej na jej temat można znaleźć: Mały ZUS i mały ZUS plus.
Usprawnienie pracy agenta ubezpieczeniowego
Duża część agencji ubezpieczeniowych działa w formie jednoosobowych działalności gospodarczych. Znacznie mniejsza część z nich zatrudnia pracowników. Większość agentów ubezpieczeniowych jest więc jednocześnie szefem i pracownikiem własnej firmy. W związku z tym, że wynagrodzenie w tej branży opiera się zazwyczaj tylko i wyłącznie na systemie prowizyjnym, każda minuta dnia agenta ubezpieczeniowego jest na wagę złota.
Zarządzanie agencją ubezpieczeniową
Warto zadbać o to, by móc wykorzystać swój dzień pracy na spotkania z klientami, budowanie portfela i bieżącą obsługę aniżeli dowożenie faktur i raportów do księgowego, który rozlicza naszą firmę. Pomocnym dla czynnych agentów ubezpieczeniowych jest w tym przypadku system wFirma.pl, który oferuje możliwość samodzielnego prowadzenia księgowości online, dzięki czemu dojazdy do księgowych i dowożenie papierowych dokumentów staną się przeszłością. Warto też wspomnieć w tym momencie o kwestiach finansowych. Obsługa księgowości firmy przez biuro rachunkowe to koszt około 200 zł miesięcznie. W porównaniu do standardowej ceny za dostęp do aplikacji do e-księgowości, która wynosi średnio 49 PLN netto za miesiąc, poprzednie rozwiązanie wypada zdecydowanie niekorzystnie.
Kalendarz – najważniejsze narzędzie agenta
Najważniejszym atrybutem w pracy każdego agenta ubezpieczeniowego jest terminarz, który prowadzi w sposób sumienny i regularny. Tylko dzięki zapełnieniu kalendarza spotkaniami z klientami agent ma szansę na zarobek. Na rynku istnieje wiele powszechnie dostępnych aplikacji pozwalających na zapisywanie ważnych wydarzeń i śledzenie ich na ekranie smartfonów zarówno online jak i offline. Warto zwrócić uwagę, czy wykorzystywane przez nas rozwiązania ułatwiające prowadzenie firmy, nie posiadają wbudowanych systemów kalendarza. Jeśli jako agent ubezpieczeniowy będziesz korzystać z rozwiązań wFirmy.pl, koniecznie sprawdź funkcjonalność modułu Terminarz, który umożliwia łatwe wprowadzanie ważnych spotkań z kontrahentami czy terminy wizyt z klientami. Co więcej, jedną z jego funkcji jest przypominanie o tych terminach, czy też o obowiązku płatności za podatki i ubezpieczenia.
Konto firmowe dla agencji ubezpieczeniowej
Przyszły agent ubezpieczeniowy nie ma obowiązku zakładania odrębnego konta firmowego. Może używać do celów działalności prywatnego rachunku. Jednak musi pamiętać, że konto musi być mieć jednego właściciela (małżeństwa, posiadające wspólne konto, nie mogą przeznaczyć go na cele firmowe).
Dokonywanie lub przyjmowanie płatności, związanych z wykonywaną działalnością gospodarczą, powinno zostać przeprowadzone za pośrednictwem rachunku bankowego przedsiębiorcy zawsze, gdy:
stroną transakcji, z której wynika płatność, jest inny przedsiębiorca,
jednorazowa wartość transakcji, bez względu na liczbę wynikających z niej płatności, przekracza równowartość 15.000 zł. Jest to tak zwany limit płatności gotówkowych.
Konieczność posiadania rachunku firmowego powstaje w sytuacji gdy niezbędne jest ujęcie rachunku bankowego na białej liście podatników oraz w sytuacji gdy płatności otrzymywane przez nabywców objęte są obowiązkowym mechanizmem podzielonej płatności.
Warunki lokalowe dla agencji ubezpieczeniowej
Na początku prowadzenia działalności agent ubezpieczeniowy nie potrzebuje lokalu, w którym będzie prowadził działalność. Dzieje się tak, ponieważ jego praca polega na początku na wizytach u klientów, w firmach ubezpieczeniowych czy multiagencjach. Lokal przyda się agentowi ubezpieczeniowemu w kolejnym etapie rozwoju swojej działalności, szczególnie jeśli planuje zatrudnić pracowników.
Na co zwrócić uwagę, wybierając lokal na agencję ubezpieczeniową? Przede wszystkim na usytuowanie powierzchni do wynajmu czy kupna. Punkt akwizycyjny powinien być zlokalizowany w centrum miasta, przy ruchliwej ulicy, w centrum handlowym czy na osiedlu mieszkalnym. Przedsiębiorca wybierający lokalizację, powinien sprawdzić, czy wokół lokalu są miejsca parkingowe.
Jeśli działalność przedsiębiorcy została zarejestrowana w prywatnym mieszkaniu lub domu agenta ubezpieczeniowego, należy zgłosić do Urzędu Miasta lub Urzędu Gminy prowadzenie działalności w miejscu zamieszkania celem wyznaczenia podatku od lokalu.
Dotyczy to wyłącznie tej części, w której będzie prowadzona firma. Z reguły jest to jeden pokój lub piętro, jednak w przypadku wynajmowania lokalu na potrzeby działalności gospodarczej, obowiązek ten ciąży na wynajmującym.
RODO w agencji ubezpieczeniowej
Prowadzenie firmy ubezpieczeniowej niewątpliwie wiąże się z przetwarzaniem danych osobowych. Dlatego też, przyszły przedsiębiorca prowadzący taką agencję – na mocy Rozporządzenia RODO, zobowiązany jest w szczególności do:
zapewniania odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa przetwarzania danych osobowych, zgodnie z zasadami wskazanymi w Rozporządzeniu RODO, czyli np. zadbać o nieudostępnianie danych osobom nieupoważnionym, wykonywania obowiązków wynikających z praw osób, których dotyczą dane osobowe, wyznaczenia inspektora ochrony danych osobowych (w sytuacji gdy podmiot zobowiązany jest do tegoż zgodnie z art. 37 ust 1 ww. rozporządzenia). zgodnego z prawem przetwarzania danych osobowych – czyli w oparciu o przesłanki wymienione w artykule 6 Rozporządzenia RODO.
Marketing agencji ubezpieczeniowej
Aby reklama agencji ubezpieczeniowej była odebrana, należy umieścić ją w środkach masowego przekazu, z którymi potencjalny klient może spotykać się na co dzień. Duże znaczenie na odbiór firmy ma sprzedaż osobista. Im bardziej ryzykowny jest zakup, tym więcej argumentów musi dostarczyć agent ubezpieczeniowy, aby klient chciał skorzystać z oferty agencji.
Ważne są również opinie zadowolonych klientów. W tym celu, początkująca agencja ubezpieczeniowa powinna stworzyć profile na portalach internetowych, na których możliwe jest zaprezentowanie swojej firmy, jak i dodawanie ocen satysfakcji przez klientów.
W przypadku gdy zaczynamy planować strategię marketingową firmy, musimy zwrócić uwagę na:
podział klientów usług według potrzeb w celu indywidualizacji oferty i dostosowania jej do oczekiwań różnych grup klientów, określenie ważności poszczególnych elementów usług dla nabywców, regularne sprawdzenia spełniania oczekiwań klientów przez naszą firmę, modyfikację i poprawę świadczenia usług, na jakość usług mogą pozytywnie wpłynąć szkolenia z zarządzania czy marketingu.
Założenie własnej agencji ubezpieczeniowej to duże wyzwanie dla przedsiębiorcy. Nakłady finansowe jakie trzeba ponieść na jej uruchomienie są niewielkie, dlatego warto otworzyć w tej dziedzinie własny biznes. Warto jednak mieć na uwadze, że wynagrodzenie w branży ubezpieczeniowej jest zwykle prowizyjne, a więc w dużej mierze zależy od ilości podpisanych umów ubezpieczeniowych.
Jak rozpocząć rozmowę z klientem o ubezpieczeniach na życie – Dumni z ubezpieczeń
Jak rozpocząć z klientem rozmowę na temat ubezpieczeń na życie? Należy przewrotnie odpowiedzieć na to pytanie: Nie powinno się od tego tematu rozpoczynać rozmowy. Jeśli agent pracuje w klasyczny sposób, docierając do klientów i rozmawiając z nimi bezpośrednio, to zawsze zaczyna spotkanie od zrobienia dobrego wrażenia i zbudowania atmosfery zaufania. Tego na pewno nie osiągnie, rozpoczynając rozmowę od ubezpieczeń.
– Adam Kubicki
Na początku spotkania z klientem agent skupia się na swobodnej konwersacji, która przełamuje pierwsze lody. Osadzona jest na sprawach klienta, takich jak: hobby, rodzina, czy jego zawód. Przychodzi jednak taki moment, w którym należy przejść z jednego tematu do drugiego. Podobnie jak przy obsłudze ubezpieczeń majątkowych.
Czego nie robić
Rozpoczęcie rozmowy na temat ubezpieczeń na życie nie jest proste. Chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami i pomysłami na to, jak w ciekawy sposób rozpocząć rozmowę. Zacznijmy od tego, czego należy unikać w większości przypadków. Nie najlepszym pomysłem jest rozmowa o firmie, którą reprezentuje agent, o ile jest agentem danego towarzystwa ubezpieczeniowego. Niezbyt szczęśliwe jest również rozpoczęcie rozmowy od opisu produktu ubezpieczeniowego, który agent chce zaproponować klientowi. Te dwa tematy: firma i produkt nie są zbyt atrakcyjnym kwestiami dla większości odbiorców. Mogą spowodować ich znużenie, czy wręcz niepokój oparty na domyśle, że właśnie zaczęła się sprzedaż, a oni będą na koniec do czegoś zmuszeni.
Spotykam też na rynku pomysły związane z tak zwanym kontraktowaniem. Proszę pana, najpierw zrobimy to, potem zrobimy tamto, a na koniec jeszcze ustalimy konkretne następne kroki. Takie wypowiedzi, po wcześniejszej swobodnej rozmowie, mogą usztywnić klienta i sformalizować atmosferę spotkania. Przecież nie o to nam tak naprawdę chodzi, żeby klient miał poczucie, iż rozmawia z urzędnikiem państwowym. To nie oznacza, że nie należy z klientem niczego ustalać. Chodzi o to, że może nie jest to najlepszy sposób rozpoczęcia tematu ubezpieczeń.
Ulubiona liczba
Można oczywiście powiedzieć wprost, że ze względu na upływ czasu spotkania chciałbym przejść do tematu, którym zajmuję się zawodowo. Chciałbym jednak przestawić alternatywną wersję łącznika pomiędzy swobodną częścią rozmowy a zawodową. Chodzi o to, żeby wprowadzenie było zaskakujące dla klienta i koncentrujące jego uwagę. Podstawową cechą tego pomysłu jest to, że zawiera w sobie pytanie otwarte, które angażuje klienta i odpowiedź na nie daje nam możliwość przejścia do tematu ubezpieczeń na życie.
Pamiętam przykład jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych na świecie. On często, w pewnym momencie swobodnej rozmowy, pyta klientów o to, jaka jest ich ulubiona liczba. Nieważne, co klient odpowiada, ponieważ za każdym razem stosuje tę samą metodę. Mówi, że jego ulubiona liczba to 208000. Kiedy klient pyta dlaczego, opowiada, że jest to średnia liczba dni, które przeżywamy w ciągu swojego życia. Rozwija wątek, mówiąc, że te nasze dni dzielą się na cztery etapy: czas dzieciństwa i młodości, gdzie nie pracujemy, czas pierwszej pracy i mieszkania oraz dziecka, czas zmian w karierze i zwiększonych dochodów, poprawiający zazwyczaj naszą sytuację, i czas emerytury. Po tym wstępie wskazuje, w których etapach, jakie zagrożenia mogą się pojawić i co warto z tym zrobić. Jest to bardzo fajny i miękki sposób, który wciąga klienta w rozmowę dotyczącą jego potrzeb, a jednocześnie nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży.
Przenośnie
Można stosować też rozpoczęcie rozmowy w formie przenośni. Na przykład pytamy klienta, czy w tym jego fajnym samochodzie są poduszki powietrzne. A kiedy potwierdzi, zadać pytanie, czy jest to dla niego ważne i dlaczego. Kiedy klient odpowie, że chronią jego i rodzinę przed skutkami wypadku, można wspomnieć, że podobnie jest z ubezpieczeniami. Działają jak poduszki powietrzne, tylko oparte są na innych zasadach. Można też zastosować inne formy przenośni. Na przykład porównać sytuację finansową rodziny klienta do drzewa, które ma korzenie, pień, gałęzie i liście. Następnie pytamy o to, co stanie się z drzewem, jeśli zlikwidujemy korzenie, a potem już prosta droga do tego, żeby przyrównać zdolność zarabiania klienta do korzeni.
Jeden z agentów osiągających doskonały wyniki sprzedażowe podaje przykład pytania klienta o to, jakie urządzenia ma w swojej firmie. Kiedy klient je wymienia, pyta, czy ma je odpowiednio ubezpieczone. Zazwyczaj klient potwierdza, a wtedy pyta go, czy najważniejsze urządzenie w tej firmie jest również odpowiednio zabezpieczone. Kiedy klient pyta jakie, odpowiada, że przecież to pan jest tym urządzeniem, na którym to wszystko jest oparte.
Widziałem też przykład zapytania klienta o to, co stałoby się ze stołem, przy którym siedzą, gdyby obcięto jedną nogę. Kiedy klient odpowiada, że zacząłby się chwiać, wtedy agent przyrównuje te cztery nogi do czterech filarów planowania finansowego w rodzinie. Pierwszy to zabezpieczenie na wypadek śmierci osób, które w rodzinie zarabiają. Drugi to zabezpieczenie finansowe w sytuacji, gdyby choroba lub wypadek uniemożliwiły pracę. Trzeci to zbudowanie kapitału na godną emeryturę, a czwarty to wsparcie finansowe edukacji dzieci.
Być otwartym
W pierwszej chwili, czytając te pomysły, może ci się wydać, że są dziwne i zbyt oddalone od klasycznego sposobu rozmowy z klientem. Zachęcam cię jednak, aby być otwartym na to, co robią osoby osiągające ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, a te przykłady pochodzą właśnie od nich. Być może w ten sposób agent wyróżnia się z grupy innych doradców ubezpieczeniowych i na dłużej będzie zapamiętany przez klienta.
Adam Kubicki
Trener i konsultant branży ubezpieczeniowej
Jak sprzedawać ubezpieczenia na życie?
Samo ubezpieczenie OC samochodu w Twojej ofercie, to niekończące się dyskusje z klientami, czy może być jeszcze taniej, bo u konkurencji stawka jest niższa. Do tego, widzisz jak ciężko wypracowane prowizje, nie mają tej samej wartości co kiedyś. Patrząc na to co robi wielu innych agentów ubezpieczeniowych, dostrzegasz, że sprzedaż ubezpieczeń niekoniecznie musi opierać się wyłącznie na ubezpieczeniach komunikacyjnych. Szanse na rozwój swojego biznesu widzisz w ubezpieczeniach na życie.
Zastanawiasz się jednak, jak wprowadzić sprzedaż życiówek do swojej firmy. Wymagają one przecież nieco innego podejścia do klienta, niż polisy komunikacyjne.
Na szczęście jesteś w posiadaniu potężnego narzędzia, jakim jest baza klientów. A my pokażemy Ci w tym artykule, jak z niej korzystać i w jaki sposób można dzięki niej zacząć sprzedawać ubezpieczenia na życie.
Siedem pytań, które musisz zadać agentowi, zanim kupisz od niego ubezpieczenie. Jeśli wymięknie…
O co pytać agenta, który zaproponuje ubezpieczenie na życie? Albo od skutków ciężkich chorób? Albo od nieszczęśliwych wypadków? To ważna sprawa, bo decyzja o ubezpieczeniu może być jedną z najważniejszych w życiu. Dzieje się tak w sytuacji, gdy zdarzy się coś, co spowoduje, że trzeba będzie poprosić ubezpieczyciela o pomoc, czyli wypłatę pieniędzy. Lepiej, żeby w takim wypadku on nie odwrócił się do nas plecami, tylko wspomógł zakontraktowaną kwotą. I żeby ta kwota była odpowiednio wysoka w stosunku do potrzeb.
W przeciwnym razie sytuacja jest taka, jak w grze planszowej, gdy wpadamy na pole „wracasz na start”. Bywa, że zły los przekreśla nie tylko nasze plany życiowe – lub utrudnia ich realizację – ale wręcz powoduje utratę tego, co w życiu osiągnęliśmy. Jeśli trzeba sprzedać mieszkanie, albo poświęcić całe oszczędności, by ratować zdrowie lub życie (swoje lub najbliższych), to mamy właśnie sytuację z gatunku „wracasz na start”. Tyle, że tutaj nie ma – jak w planszówce – drugiej szansy, by się następnego dnia odegrać.
Nie chcę nikogo straszyć. Sam bardzo nie lubię myśleć o tym, że coś złego mogłoby się przydarzyć mi lub moim bliskim. I, powiedzmy sobie szczerze, prawdopodobieństwo bycia złapanym przez zły los nie jest duże. Z moich nieprecyzyjnych obliczeń na podstawie danych GUS i Policji wynika, że np. prawdopodobieństwo śmierci w nieszczęśliwym wypadku wynosi najwyżej 1:3000. Prawdopodobieństwo poważnej choroby jest już większe, ale w dalszym ciągu mówimy o kilku przypadkach na każdy tysiąc z nas.
Nie ma co o tym jakoś szczególnie myśleć, trzeba po prostu wyjść z tego kasyna. Czyli kosztem kilku procent swoich dochodów zapewnić sobie pieniądze na wypadek, gdyby w życiu wydarzyło się coś niespodziewanego. Jak to zrobić? Rozmawiałem z dziesiątkami agentów, widziałem już chyba setki polis. Większość z nich to niestety były albo tanie badziewia albo… drogie badziewia. A większość – albo przynajmniej duża część – agentów ubezpieczeniowych to niestety goście zainteresowani sprzedażą konkretnego rozwiązania, za którego „opchnięcie” otrzymują prowizję.
W dzisiejszym odcinku cyklu „Bez znieczulenia o ubezpieczeniach” opowiem o tym jak odróżnić dobrego agenta od złego, jakie pytania kontrolne zadać, żeby zdemaskować naciągacza oraz jak analizować polisę pod kątem jej przydatności.
Przeczytaj: Ubezpieczenie czyli cena świętego spokoju. Ile warto zapłacić?
Przeczytaj: Te statystyki nie kłamią. Oszczędzający żyją dłużej! Ile potrzebujesz zaoszczędzić, żeby pożyć ile wlezie?
1. Co ubezpieczamy? Zdrowie? Życie? Przede wszystkim… utracone dochody
Podstawowa sprawa, której duża część agentów nie rozumie (o ich klientach nie wspominając) to cel ubezpieczenia. W przypadku polis na życie oraz od ciężkich zachorowań nie chodzi o to, żeby dostać jakieś-tam pieniądze, które w-czymś-tam pomogą w razie potrzeby. Dlatego jeśli przychodzi agent i od razu na starcie mówi: „mam ubezpieczenie od raka na 30.000 zł, składka wynosi jedyne kilkanaście złotych miesięcznie”, to powinna nam się zapalić żółta lampka. Podobnie w sytuacji, gdy przychodzi taki as i mówi: „mam ubezpieczenie na raka, ile jest pan w stanie przeznaczyć na składkę?”.
Obie sytuacje świadczą bowiem o tym, że mamy do czynienia z komiwojażerem, który wciska nam swój towar niezależnie od tego czy go potrzebujemy, czy też nie. Dobry agent ubezpieczeniowy nigdy nie powinien zaczynać rozmowy od sumy ubezpieczenia, ani od składki. Te parametry można oszacować dopiero po ustaleniu potrzeb klienta. A jak te potrzeby skwantyfikować?
To w zasadzie proste: celem ubezpieczenia powinno być zrekompensowanie posiadaczowi polisy utraconych dochodów w przypadku nieszczęścia lub pecha. W przypadku ubezpieczenia na życie mówimy o utraconych dochodach rodziny w wyniku śmierci jednego z jej żywicieli. W przypadku ubezpieczenia od poważnych chorób – o utraconych dochodach ubezpieczonego wynikających z pogorszenia stanu zdrowia (i także o kosztach leczenia).
Na samym początku ustalamy więc jak wysokie są dochody, których utratę chcemy ubezpieczyć. Masz dzieci? Ustal ile będzie kosztowało ich wychowanie do 20-go roku życia. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, to sfinansujesz je swoimi dochodami. A jeśli pojawią się komplikacje, to te dochody powinien zapewnić ubezpieczyciel. Masz mało zarabiającego partnera lub partnerkę? Ustal ile pieniędzy zabraknie mu/jej do utrzymania gospodarstwa domowego na dotychczasowym poziomie życia, gdyby nagle zabrakło twoich dochodów.
Masz firmę? Tu rachunek jest nie co inny, ale w gruncie rzeczy też chodzi o utracone dochody. Co się stanie z majątkiem firmy, gdybyś nagle zszedł z tego padołu łez? Czy nie trzeba będzie nagle spłacić jakichś roszczeń wspólników, co mogłoby obciążyć Twoją rodzinę, która i tak już będzie miała przerąbane?
Co się stanie, gdy po Twojej – odpukać – śmierci wygasną automatycznie umowy leasingowe lub kredytowe? Czy bank nie przyjdzie do Twojej żony i dzieci po pieniądze? Nie trzeba będzie przypadkiem zapłacić podatku VAT od stanów magazynowych? Nie trzeba będzie zapłacić pracownikom odpraw po automatycznym wygaśnięciu umów?
Czytaj też: Ile naprawdę kosztuje chorowanie? I co zrobić, żeby nie płacić z własnej kieszeni? Policzyłęm i radzę
2. Jak policzyć sumę ubezpieczenia, żeby ubezpieczenie nie było „na niby”?
Przyda się prosty budżet domowy. Po jednej stronie zapisujemy dochody, po drugiej stronie podstawowe wydatki. Z których da się bez bólu zrezygnować „gdyby coś”? A z których nie? Ile wynosi deficyt, gdyby zabrakło jednej pensji? Ile on wynosi w skali roku? A ile w skali całego okresu, który chcemy ubezpieczyć, czyli pięciu lat (jeśli mówimy o kasie dla partnera) albo dziesięciu-piętnastu (jeśli mówimy o wychowaniu dzieci)?
Jeśli masz kredyt hipoteczny to warto uwzględnić go w rachunkach. Chodzi o to, żeby było z czego natychmiast spłacić kredyt, bo przecież bank może uznać, że po śmierci kredytobiorcy jego spadkobiercy nie mają zdolności kredytowej. A ewentualna sprzedaż mieszkania trwa długo, im bardziej jesteśmy pod ścianą, tym niższa jest cena.
W przypadku ubezpieczenia od poważnych zachorowań sprawa jest prostsza. Patrzymy na nasze obecne zarobki (razem z bonusami) i zastanawiamy się o ile by spadły gdybyśmy dopadło nas jakieś g… W uproszczeniu wygląda to tak, że w pierwszym roku choroby nasze dochody spadają do 80% tych sprzed choroby (bo dostajemy zasiłek chorobowy, niższy od wynagrodzenia), w drugim do 50% (bo dostajemy świadczenie rehabilitacyjne zamiast pensji), a w trzecim roku – do 30% (bo przechodzimy na rentę).
Trwająca trzy lata choroba to oczywiście czarny scenariusz, ale – jak już jesteśmy przy czarnowidztwie – można też uwzględnić to, że po wyleczeniu się mogę nie mieć do czego wracać w pracy (bo stanowisko jest już zajęte), albo że mogę zostać zwolniony ze względu a stan zdrowia (to też, niestety, jest możliwe w świetle polskiego prawa).
Po ustaleniu ile wynoszą utracone dochody oczywiście przychodzi czas bolesnych kompromisów. Agent ubezpieczeniowy podaje wysokość składki, a my sprawdzamy czy nas na nią stać. Jeśli nie, to sprawdzamy na jaki kompromis – jeśli chodzi o spadek poziomu życia w przypadku spełnienia się kryzysowego scenariusza – możemy sobie pozwolić?
>> Poświęć chwilę na rozmowę: choroba nie wybiera, ale jak się zabezpieczyć przed finansowymi jej skutkami – nie tylko skutkami dla Ciebie, ale i dla Twojej rodziny? Co zrobić, żeby Twój partner i dzieci nie musiały ponosić konsekwencji tego, że zaszwankowało Ci zdrowie? Pogadaj z o tym ze mną – czekam na [email protected] – albo – nie-zo-bo-wią-zu-ją-co – z ludźmi z Prudentiala, jednej z tych kilku firm ubezpieczeniowych, którym ufam. Oni czekają pod tym linkiem
3. Jak nie płacić „na pusto”?
Lubię ubezpieczenia, które obejmują jedno, konkretne ryzyko, albo przynajmniej jedną kategorię ryzyk. Z tego powodu unikam polis, w których ochrona życia łączy się z oszczędzaniem. Te dwie rzeczy najzwyczajniej w świecie rozdzielam. Jeśli kupuję polisę na życie, to nie potrzebuję, żeby np. połowa składki szła na oszczędzanie. Bo wtedy ani życie nie jest dobrze chronione, ani z oszczędzania nie będzie sensownych wyników.
Nie lubię sytuacji, w której dostaję combo – ubezpieczenie na życie i od poważnych zachorowań w jednym. Zdarzają się – i to nierzadko – polisy, w których suma ubezpieczenia dla ryzyka poważnego zachorowania wynosi maksymalnie 50% umowy głównej, czyli umowy na życie. A więc: ubezpieczam życie i zdrowie w pakiecie, ale część sumy ubezpieczenia przeznaczona na zdrowie jest ograniczona.
Tymczasem koszty poważnego chorowania są przeważnie trzy-czterokrotnie wyższe, niż potrzeby ubezpieczeniowe rodziny w przypadku śmierci posiadacza polisy. Warto więc mieć polisę, w której ubezpieczenie na życie (jeśli go nie potrzebuję) jest zredukowane do minimalnej kwoty (np. 1000 zł), zaś cała „para” – w sensie przekierowania składki i maksymalizacji sumy ubezpieczenia – idzie na polisę od poważnych zachorowań.
Takie posterowanie strukturą polisy jest też warte rozważenia w przypadku singli. Czy w przypadku choroby będzie mógł liczyć na wsparcie rodziców? Jest młody, jeszcze się nie dorobił. Choroba niespecjalnie „przejmuje się” tym, że ktoś dopiero wchodzi w świat budowania swojego kapitału na przyszłość. Jak sieknie to trzeba mieć pieniądze na leczenie i opiekę, albo ma się mniejsze szanse na powrót do zdrowia. Brutalne, lecz prawdziwe. Wiem coś o tym, bo jednego z członków mojej rodziny siekło niedawno coś, czego nie życzę najgorszemu wrogowi. Masz 30 lat i walczysz o zdrowie i życie. Brrr…
Kiedy polisa na życie może być niepotrzebna? Jeśli nie masz dzieci, ani kredytu hipotecznego, a dochody twoje i partnera są porównywalne (nie ma dużych dysproporcji). Ewentualnie wtedy, jeśli posiadasz oszczędności pozwalające spłacić przygniatającą większość zobowiązań w awaryjnej sytuacji.
Polisa na życie mimo tych okoliczności może się przydać jako wehikuł, by po swojej śmierci móc szybko przekazać pieniądze wskazanej osobie (niekoniecznie z najbliższej rodziny) z pominięciem postępowania spadkowego i bez konieczności sporządzania testamentu. Pieniądze z polisy na życie nie podpadają pod prawo spadkowe i są wypłacane od razu, bez żadnych podatków i formalności sądowych.
Czytaj też: Optymiści-hazardziści, wielbiciele rulety. Gotowi (wyłącznie) na najlepsze. Dwie trzecie z nas tak ma. A to bardzo zgubne
4. „Na życie” niech znaczy na życie
Dość często zdarza się, że polisy – na przykład takie, które nazywają się polisami „na życie” – tak naprawdę są polisami „od niektórych rodzajów śmierci”. Nie lubię takich polis i zwykle odsyłam z kwitkiem agentów, którzy mi takie coś proponują. Jeśli chcę polisy, która wypłaci odszkodowanie w przypadku śmierci, to powinno to być ubezpieczenie, które obejmuje każdy rodzaj śmierci.
Niedawno próbowałem pomóc klientce firmy ubezpieczeniowej, która nie otrzymała wypłaty z polisy swojego ojca, gdyż ubezpieczyciel doszedł do wniosku, że nie o taką śmierć mu chodziło. Okazało się, że polisa, owszem, była polisą na życie, ale obejmowała tylko śmierć w wyniku nieszczęśliwego wypadku, zawału oraz udaru. Zawał, owszem, jest najczęstszą przyczyną zgonów w Polsce, ale przecież nie jedyną. A śmierć w nieszczęśliwym wypadku to tylko 1:16 wszystkich zgonów w Polsce.
Jeśli chcemy chronić się przed jakimś ryzykiem wykupując ubezpieczenie, to musi to być ubezpieczenie pełne, czyli obejmujące wszystkie możliwe przypadki danego nieszczęścia, które mogą się zdarzyć. Jeśli mamy polisę, która chroni tylko przed niektórymi przypadkami śmierci, to od razu otwieramy firmie ubezpieczeniowej pole do dyskusji czy przypadkiem to był na pewno zawał, czy wystarczająco ciężki itp.
Poza tym w takim przypadku zaczyna mieć znaczenie to, co lekarz wpisze w karcie zgonu. Jeśli np. opisze przyczynę jako „zatrzymanie akcji serca”, które może być przecież wynikiem zawału, to w firmie ubezpieczeniowej mogą powiedzieć, że skoro to nie był zawał, oni pieniędzy nie wypłacą. A, powiedzmy sobie szczerze, „zatrzymanie akcji serca” można wpisać jako przyczynę każdej śmierci, nawet w wypadku samochodowym (wtedy warto wystąpić o sekcję zwłok, ale to już zupełnie inna sprawa).
Wypowiedz się! Czy obawiasz się choroby? Ile kasy powinieneś mieć, żeby się przed nią obronić?
5. Uwaga na wyłączenia odpowiedzialności! O które trzeba zapytać agenta?
W każdej polisie – nawet najlepszej – znajdą się jakieś wyłączenia. Które z nich mogą okazać się pułapkami? W przypadku polis chorobowych warto spojrzeć na definicje chorób. Jak definiują w polisie zawał lub udar? Czy zapłacą za każdy czy tylko za najcięższy, w którym pojawi się wszystkich pięć objawów? Praktycznie każda polisa stopniuje wypłaty w zależności od stopnia ciężkości chorób, ale ważne jest, by lżejsze przypadki nie były w ogóle wykluczone z ubezpieczenia.
Bardzo często polisy wykluczają z ubezpieczenia od nowotworów te niezłośliwe. Oczywiście: lepiej jeśli takiego wyłączenia nie ma, ale wtedy polisa staje się znacznie droższa. Jeśli polisa obejmuje wyłącznie nowotwory złośliwe, to warto sprawdzić czy pod wypłatę podpadają wszystkie, czy też tylko niektóre? Tu wracamy do punktu poprzedniego: jeśli kupujemy polisę od nowotworów, to niech ona obejmuje wszystkie nowotwory, a nie tylko te najrzadziej spotykane!
Dość kontrowersyjnym wyłączeniem jest spożycie alkoholu (cokolwiek się stanie, wypadamy z ubezpieczenia jeśli jesteśmy po lampce szampana – to nie fair). Ważne, by polisa nie wykluczała biernego udziału w aktach terroru, jakichś wojnach, rozruchach (w naszych czasach nigdy nie wiemy, czy przypadkiem nie znajdziemy się w centrum jakichś niebezpiecznych wydarzeń i czy w nich nie ucierpimy). A także: powołania do wojska w trybie przymusowym.
Lista wyłączeń odpowiedzialności ubezpieczyciela zawiera zwykle kilkanaście, a często 20-30 przypadków. Niektóre z nich są całkiem zrozumiałe. Np. polisa na życie nie „zapłaci” za samobójstwo. Polisa od nieszczęśliwego wypadku najpewniej wykluczy jazdę jakimkolwiek pojazdem po alkoholu, narkotykach bądź bez prawa jazdy.
Te ograniczenia są całkiem naturalne i mają zapobiegać wyłudzaniu pieniędzy przez nieuczciwych klientów. Ale bywa, że między tymi całkiem zrozumiałymi wyłączeniami pojawią się jakieś „haczyki”. Warunków ubezpieczenia negocjować się nie da, zawsze natomiast można poszukać innego ubezpieczyciela.
Warto też zapytać czy po jednokrotnym skorzystaniu z polisy ochrona wygasa, czy też ochrona jest kontynuowana i jeśli np. znów poważnie zachorujemy to znów będziemy mogli poprosić o wypłatę ubezpieczenia.
No i jeszcze uwaga na koniec: warto czytać. KNF przedstawiała kiedyś badania, z których wynika, że klienci deklarują, iż nie czytają OWU. Wiadomo, dokument jest nudny, ma furę definicji, zdarzają się trudne słowa. Ale, do cholery, to może być najważniejszy kwit, który podpisujesz w życiu (no, może aktem małżeństwa i kredytem hipotecznym).
Nie wystarczy zaufać sprzedawcy. Powiedzenie „ufaj ale kontroluj” sprawdza się w ubezpieczeniach jak w żadnej innej branży. Nie chodzi nawet o sytuację, gdy sprzedawca wprowadza w błąd. Może po prostu o czymś nie powiedzieć, bo uzna to za nieistotne. A więc Dlatego warto czytać OWU i zadawać pytania. Wiadomo przecież – nie ma głupich pytań.
Masz prawo nie rozumieć, masz prawo żądać informacji. Jeśli agent się niecierpliwi Twoimi pytaniami to powinna Ci się zapalić żółta albo i czerwona lampka. Dobry agent zawsze jest oazę cierpliwości. Ja ostatnio – a znam się trochę na ubezpieczeniach – ostrzeliwałem agenta pytaniami przez trzy godziny. Wytrzymał ostrzał, więc kupię u niego polisę.
>> Partnerem tej akcji edukacyjnej jest firma ubezpieczeniowa Prudential. Nie wiem czy znajdziecie w niej polisę dla siebie i czy będzie najtańsza z możliwych. Ale wiem – bo sprawdziłem – że potraktują Was poważnie i są kompetentni. Cała reszta w Waszych rękach. Żeby z nimi pogadać trzeba kliknąć ten link lub zadzwonić na infolinię, której numer jest na www.prudential.pl. Link nie jest częścią żadnej afiliacji, nie zarabiam ani na klikach, ani na sprzedaży polis. Najważniejsze, byście pomyśleli o przyszłości. I żebyście zabezpieczyli się przed złym losem skutecznie i rozsądnie.
6. Czy warto dokupić opcję przejęcia opłacania składki?
Kupując polisy ubezpieczeniowe dla siebie zwykle nie brałem żadnych opcji dodatkowych, uznając je za ukryte prowizje. Ale jest taka opcja, w stosunku do której zmieniłem dość mocno zdanie po rozmowie z pewnym łebskim agentem ubezpieczeniowym. W przypadku polis, w których mamy do czynienia z oszczędzaniem np. na przyszłość dzieci, albo na własną emeryturę, jak również wtedy, gdy mówimy o polisie na od nieszczęśliwych wypadków lub zabezpieczającej spłatę kredytu, wykupienie opcji przejęcia opłacania składki może mieć sens, choć oczywiście polisa od tego nie staje się tańsza (a wręcz przeciwnie).
Jeśli naszym celem jest uzbieranie określonej kwoty, to ubezpieczenie z jednej strony nas do tego motywuje (poprzez obowiązek wpłacania składki, która jest – lepiej lub gorzej – inwestowana), a z drugiej strony daje ochronę na wypadek, gdyby coś w tym oszczędzaniu nam przeszkodziło. Gdyby tej funkcji ochronnej nie było, kupowanie jakiejkolwiek polisy wiążącej się z oszczędzaniem pieniędzy nie miałoby sensu, bo równie dobrze (a może i lepiej) można oszczędzać samodzielnie.
Jeśli co miesiąc odkładam na konto oszczędnościowe, pod kątem przyszłości mojego dziecka, np. 500 zł, to prawie na pewno wyjdę na tym lepiej, niż oszczędzając te same pieniądze w ramach polisy. Wiadomo, że pośrednik w postaci firmy ubezpieczeniowej coś-tam sobie z moich pieniędzy skubnie. I czasem jest to takie dość poważne „skubnięcie”. Ale w zamian otrzymuję zapewnienie, że gdyby – z jakichś przyczyn – zakładanej sumy nie udało się zebrać, ubezpieczyciel pokryje brakującą kwotę. Tej funkcji w zwykłym oszczędzaniu na koncie oszczędnościowym nie ma.
Podstawowa okoliczność, która może oznaczać przeszkodę w oszczędzaniu na przyszłość dzieci, emeryturę lub jakikolwiek inny cel to oczywiście śmierć (w wyniku wypadku lub choroby). I często się zdarza, że w takim przypadku firma ubezpieczeniowa automatycznie przejmuje opłacanie składek, zapewniając uposażonej osobie, że dostanie wszystkie pieniądze określone w umowie.
Ale przejęcie opłacania składek – już przeważnie fakultatywne – może obejmować też inne, mnie drastycznie okoliczności. Np. trwałą i całkowitą niezdolność do pracy, poważne zachorowanie oszczędzającego (oczywiście jeśli planujemy tę opcję dokupić to trzeba zerknąć co jest rozumiane w polisie przez poważne zachorowanie), poważny uszczerbek na zdrowiu, który ogranicza możliwość zarabiania pieniędzy.
Uszczerbkiem krytycznym – w zależności od tego w jakim zawodzie pracujemy – może być utrata sluchu, wzroku, ciężkie oparzenie, uszkodzenie dolnego kręgosłupa, utrata ręki, utrata funkcji dowolnej kończyny. Skrajnym przypadkiem uszczerbku może być tzw. stan wegetatywny, czyli sytuacja, w której żyjemy, ale nie jesteśmy w stanie się poruszać (ważne, by definicja stanu wegetatywnego nie wskazywała jakie okoliczności na nią wpłynęły (bo na tej podstawie firma ubezpieczeniowa może się próbować wywinąć).
Tak samo, jak w przypadku polisy na życie oczekuję, że zabezpieczy ona moich bliskich niezależnie od powodów śmierci, tak w przypadku polis oszczędnościowych oczekuję, by ubezpieczyciel zagwarantował, że moi bliscy otrzymają wskazaną sumę niezależnie od tego czy będę w stanie uskładać ją własnymi rękami, czy też coś poważnego (nie licząc wrodzonego lenistwa) mi w tym przeszkodzi.
Chcesz się dowiedzieć więcej o ubezpieczeniach? Wejdź na stronę akcji “Bez znieczulenia o ubezpieczeniach”
Przy okazji: zerknij na www.mlodzibogowie.pl, zwłaszcza na sekcję o mitach. W zasadzie mógłbym się podpisać pod wszystkim co tam piszą
7. Jest tanio? Uważaj. Cena ubezpieczenia niewiele mówi o jego jakości
Kupując ubezpieczenie zdecydowanie zbyt często działamy szybko, raptownie, kierowani darem przekonywania agenta. Elementem często poruszanym jest cena. „Ile pani może zapłacić za polisę?”, „naprawdę, kupił pan od nich polisę ze składką 100 zł? Ja też mam taką, ale za 50 zł”, „wiem, że jest pani ubezpieczona, ale ja tu mam coś znacznie tańszego” – to teksty, które powodują, że mam ochotę agenta zgnieść jak dziadek do orzechów.
Dlaczego? Bo cena nic nie mówi o jakości polisy. Za polisę na życie można miesięcznie płacić 10 zł lub 100 zł. Czy lepsza jest ta za 10 zł czy za 100 zł? Diabli wiedzą, wszystko zależy od tego co jest w środku. Jakiego rodzaju śmierć jest objęta ubezpieczeniem? Jeśli tylko w nieszczęśliwym wypadku to wiadomo, że taka polisa będzie pięć razy tańsza. Czy są jakieś wyłączenia odpowiedzialności, które skutkują brakiem wypłaty i tym samym okrajają funkcjonalność polisy?
Patrząc z drugiej strony: jeśli dwie polisy o identycznym – na pierwszy rzut oka – zakresie działania mają bardzo różne ceny, to z tą tańszą zawsze coś jest nie tak. Branża ubezpieczeniowa opiera się na statystyce, wszyscy wyliczają składki w oparciu o tablice i statystyki GUS (choć nie wszystkie firmy ubezpieczeniowe biorą tablice z tego samego roku).
Owszem, jedna polisa może być trochę tańsza, a druga trochę droższa, ale jeśli w środku jest to samo – czyli polisa obejmuje to samo ryzyko, ma tę samą sumę ubezpieczenia i te same wyłączenia – to różnica cen nie może być duża. Owszem, jedna firma ma ciut większe koszty agentów albo wystawienia polisy, ale to są rzeczy, które mogą spowodować wzrost lub spadek ceny polisy najwyżej o kilka procent.
Zbyt często podchodzimy do agentów ubezpieczeniowych jak do bóstw. Owszem, poświęcają nam swój cenny czas, ale mają obowiązek odpowiedzieć zrozumiale na każde pytanie. „Tego kwiatu jest pół światu” – nie ten to inny. Bez łaski. Jeśli agent chce, bym kupił od niego polisę o danej funkcjonalności to niech mnie do tego przekona. I taką prośbą zawsze prowokacyjnie rzucam do agenta. „Mam to kupić? A dlaczego? Proszę mnie przekonać”. On szuka argumentów, a ja mam wątpliwości. Jeśli nie umie ich rozwiać, jest odstrzelony.
źródło zdjęć: Prudential, ravpixel/Pixabay.com, dagon/Pixabay.com
10 porad sprzedaży ubezpieczeń dla nowych agentów ubezpieczeniowych
10 porad sprzedaży ubezpieczeń dla nowych agentów ubezpieczeniowych
Młodzi, niedoświadczeni agenci ubezpieczeniowi mogą mieć spory problem ze skuteczną sprzedażą polis. Ubezpieczenia uważane są z reguły za drogie. Dodatkowo, potencjalny klient nie może tego produktu zobaczyć ani dotknąć. Wszystko to powoduje, że sprzedaż polis może być prawdziwym wyzwaniem. Oto kilka cennych wskazówek dotyczących sprzedaży ubezpieczeń dla nowych agentów lub tych, którzy chcieliby osiągać jeszcze lepsze wyniki sprzedażowe.
1.Stwórz własną stronę internetową
“Nie ma cię w internecie, nie istniejesz” – to powiedzenie bardzo dobrze charakteryzuje też współczesny zawód agenta ubezpieczeniowego. Wiele osób informacji o rozmaitych produktach i usługach poszukuje wyłącznie za pośrednictwem internetu. Stworzenie przez agenta osobistej strony internetowej pomoże mu w pozyskiwaniu nowych, potencjalnych klientów.
Na stronie powinny znaleźć się wszystkie podstawowe informacje, przede wszystkim o rodzajach oferowanych polis oraz o doświadczeniu agenta oraz preferencjach. Koniecznie musi tam także znaleźć się zakładka “Kontakt”, która pozwoli wszystkim zainteresowanym zwrócić się bezpośrednio do agenta.
2. Bądź obecny na konferencjach i wydarzeniach branżowych
Agent ubezpieczeniowy nieustannie powinien poszerzać swoją branżową wiedzę. Cały czas tworzone są nowe trendy oraz dobre praktyki, dlatego warto brać udział w konferencjach i eventach. Systematyczny udział w takich wydarzeniach może być absolutnym strzałem w dziesiątkę. W trakcie takich spotkań można nawiązywać nowe kontakty. Spotkania dla agentów ubezpieczeniowych odbywają się obecnie zarówno na żywo jak i w formie online poprzez YouTube czy LinkedIn.
Biorąc udział w spotkaniach na żywo, nie wolno zapomnieć o rozmowach kuluarowych. To właśnie te nieformalne, prywatne rozmowy dają szansę na wzmocnienie relacji z innymi agentami oraz podzielenie się mniej oficjalną, jeszcze cenniejszą wiedzą. Niezobowiązująca rozmowa z biznesowymi rywalami daje też szansę na to, by skonfrontować się z innym podejściem na prowadzenie biznesu w branży ubezpieczeń oraz wyciągnąć stosowne wnioski.
3. Buduj relacje z klientami
Każdy agent ubezpieczeniowy, bez względu na doświadczenie, zawsze musi pamiętać przede wszystkim o tym, że jego podstawowym zadaniem jest oferowanie pomocy ludziom w zakresie ochrony ich zdrowia, życia oraz należących do nich dóbr. Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem należy skupić się przede wszystkim na jego potrzebach. Uwzględniając je, można mu zaoferować wtedy taką polisę, która w pełni będzie mu odpowiadała. Dobry sprzedawca to taki, który wie, kiedy milczeć, a kiedy zachwalać oferowany produkt. Ważna jest również umiejętność słuchania i zwięzłego, zrozumiałego odpowiadania na zadawane pytania.
4. Dołączaj do grup tematycznych w mediach społecznościowych
Oprócz strony internetowej równie ważna jest obecność w mediach społecznościowych. To kolejne miejsce, w którym można zdobyć zaufanie tysięcy potencjalnych klientów. Skorzystaj z grup branżowych. Ludzie na grupach tematycznych są bardziej skłonni do niezobowiązującej rozmowy niż w przypadku osobistego spotkania z ubezpieczycielem. Warto wykorzystać potencjał drzemiący w Facebooku.
5. Miej doskonałą wiedzę o swoich ofertach
Aby agent ubezpieczeniowy mógł osiągać wysokie wyniki sprzedażowe, musi oczywiście doskonale orientować się w meandrach swojej oferty. Sprzedawanie produktów, których się nie rozumie, jest z góry skazane na porażkę. Znajomość oferty jest niezwykle istotna, ponieważ klienci często zadają trudne pytania. Jeżeli nie otrzymają wyczerpującej odpowiedzi, szybko mogą się zrazić i przejść do konkurencji. Agent ubezpieczeniowy musi także orientować się w aktualnie obowiązujących przepisach dotyczących sprzedaży ubezpieczeń oraz przetwarzania danych osobowych.
6. Korzystaj z nowoczesnej technologii
Dobry agent ubezpieczeniowy musi również posiadać odpowiednie, nowoczesne oprogramowanie, które pozwoli mu na załatwianie wszystkich procedur w sposób zdalny. Dzięki temu czas obsługi klientów zostanie znacząco skrócony. W chwili obecnej posiadanie dedykowanego oprogramowania do obsługi polis to znak rozpoznawczy wszystkich profesjonalnych agentów ubezpieczeniowych.
7. Nie mów zbyt wiele
Agent ubezpieczeniowy powinien umieć przede wszystkim odpowiadać na zadawane przez klientów pytania oraz stawiać własne. Zbyt obfite dzielenie się swoją wiedzą może spowodować, że klienci będą zniechęceni. Naciskanie na klientów, wywieranie na ich presji sprawi, że z pewnością skierują się oni w stronę konkurencji.
8. Przygotuj się na dużo ciężkiej pracy
Początkujący agenci ubezpieczeniowi zazwyczaj nie mają odpowiedniej wiedzy. Niejednokrotnie brakuje im niezbędnych kompetencji, co znacznie utrudnia pozyskiwanie klientów. Z tego względu powinni jak najwięcej czytać oraz jeszcze więcej pracować. Nieustanne poszerzanie wiedzy na temat metod pozyskiwania klientów oraz oferowanych produktów to klucz do osiągnięcia sukcesu.
9. Kontroluj całą komunikację z klientem
Sprawna, poprawna komunikacja to kolejna kwestia, o której nie wolno zapomnieć. Jeżeli wiadomości kierowane do klientów będą zawierały błędy, może to sprawić, że agent utrafi wiarygodność oraz zaufanie. Zawsze przed wysłaniem jakiejkolwiek wiadomości warto przeczytać ją ponownie, by upewnić się, że nie zawiera ona błędów ortograficznych, stylistycznych czy interpunkcyjnych.
10. Zadbaj o swój wygląd
Profesjonalny, schludny wygląd to kolejny element rozpoznawczy dobrego agenta ubezpieczeniowego. Dzięki niemu klienci taktują go poważniej oraz są bardziej skłonni, by skorzystać z zaproponowanej przez niego oferty.
Sprzedaż ubezpieczeń – podsumowanie
Dobry agent ubezpieczeniowy to osoba, która jest obecna w internecie, nieustannie poszerza swoją wiedzę z branży ubezpieczeń, wie jak prowadzić rozmowę z klientami, dysponuje nowoczesnym oprogramowaniem, właściwie się ubiera, zna swoją ofertę oraz po prostu ciężko pracuje. Wprowadzenie w życie wszystkich powyżej opisanych wskazówek sprawi, że agent ubezpieczeniowy szybciej osiągnie założone wyniki sprzedażowe. Najważniejsze jest to, aby być systematycznym, nigdy się nie poddawać oraz nieustannie stawiać sobie nowe, wysokie cele.
키워드에 대한 정보 pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń
다음은 Bing에서 pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń 주제에 대한 검색 결과입니다. 필요한 경우 더 읽을 수 있습니다.
이 기사는 인터넷의 다양한 출처에서 편집되었습니다. 이 기사가 유용했기를 바랍니다. 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오. 매우 감사합니다!
사람들이 주제에 대해 자주 검색하는 키워드 ❓ Zadawaj pytania otwarte. #62/91
- fryderyk karzełek
- klub 555
- heksagon szczęścia
- fryderyk klub 555
- rozwój osobisty
- mentoring
- plan rozwoju osobistego
- 13 nawyków ludzi sukcesu
- dobre nawyki
- jak zmienić nawyki
- siła nawyku
- najpierw zrozum
- jak być dobrze zrozumianym
- jak być rozumianym
- jak być zrozumianym
- nauka milczenia
- jak nauczyć się milczeć
- jak zrozumieć innych
- słuchanie jest trudne
- pytania otwarte
- jak zadawać pytania otwarte
❓ #Zadawaj #pytania #otwarte. ##62/91
YouTube에서 pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń 주제의 다른 동영상 보기
주제에 대한 기사를 시청해 주셔서 감사합니다 ❓ Zadawaj pytania otwarte. #62/91 | pytania otwarte w sprzedaży ubezpieczeń, 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오, 매우 감사합니다.